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El objetivo principal del Revenue Management es el de maximizar los ingresos y beneficios que obtienes a través de las habitaciones, además de otras áreas que intervienen en la cuenta de resultados.
Estas áreas pueden ser: el restaurante, el Spa, los grupos corporativos, los eventos, las reservas, la recepción, el parking, el bar o terraza, entre otros…
Para conseguir el aumento de los beneficios en estos departamentos que hemos descrito anteriormente, se hace necesario además de la implementación de estrategias, medir los resultados que se van obteniendo y redirigir estrategias, si es el caso.
Y, ¿Cómo podemos medir estos resultados? Pues a través de una serie de ratios o KPI’s (Key performance Indicators) o indicadores clave de rendimiento que nos ayudan en la toma de decisiones y a ir comparando el resultado de las acciones.
A continuación, conozcamos cinco de los KPI’s más importantes, los generales, los de toda la vida del Revenue Management, pero que pueden ayudarte a realizar un diagnóstico de tu negocio para mejorar las estrategias y aumentar tus beneficios.
Aunque existen a día de hoy otros indicadores que nos pueden ayudar a medir más datos, me gustaría empezar con los más relevantes.
Adicionalmente vamos a ver qué objetivo persigue la utilización de estos indicadores en el Revenue Management.
OCC o Porcentaje de Ocupación. Es la relación de las habitaciones vendidas en un momento determinado del tiempo y el total de habitaciones.
Su función principal es conocer la ocupación que tenemos en un momento determinado y a partir de allí emprender acciones, como subir precios o bajarlos, por ejemplo:
A continuación, vamos a hacer un ejemplo con cada KPI. Para ello usaremos estos datos:
– Producción de habitaciones: 10.200€
– Ingresos totales por habitación: 25.000€
– Precio medio 170€
– Habitaciones disponibles: 100
– Ingresos totales anuales: 2 millones.
– Gastos anuales: 600.000€
– Habitaciones disponibles al año: 36.500 (100 x 365 días)
En un hotel de 100 habitaciones con una venta de 60 habitaciones, el porcentaje de ocupación sería del 60%.
OCC = Unidades vendidas / Unidades totales.
100 habitaciones / 60 = 60%
Es decir que OCC = 60%
La producción de las habitaciones entre el precio medio y dividirlo por el total.
(10.200€/170€) / 100 habs = 60%
ADR. Available daily rate. Es el precio promedio al que hemos vendido en un tiempo específico. Como función principal destacaría la de medir si una estrategia de pricing ha tenido éxito o no.
A este indicador también se le llama ARR (Average room rate). Pero aparte de calcular el precio medio por habitación, también es posible hacerlo por tipo de cliente y por tipo de habitación, si lo que queremos es conocer la producción específica de un segmento de mercado o de una tipología de habitación en un período determinado.
En este caso las fórmulas para calcularlos serían:
ADR pax = Total ingresos / personas alojadas
ADR Hab = Total ingresos por tipología de hab / unidades vendidas tipología
ADR = Total ingresos / Unidades vendidas. 10.200€ /60 = 170€
ADR= 170€
El Revpar / Revenue per Available room o ingreso por habitación disponible, relaciona el precio de venta de las habitaciones con la ocupación.
El RevPAR, mide los ingresos por habitación disponible. Su objetivo principal es el de enseñarnos el número de habitaciones ocupadas para una fecha operíodo concreto y cuánto hemos ingresado por cada una de ellas.
Este KPI es uno de los que mayor trascendencia tiene en el Revenue Management, ya que resume en un único indicador la oferta, la demanda y el precio. También se puede calcular multiplicando el ADR por la ocupación alcanzada.
RevPAR = Total ingresos por alojamiento / habitaciones disponibles a la venta.
RevPAR = 10.200€ / 100 habitaciones = 102
Otra forma de calcular el RevPAR es, multiplicando el precio medio por la ocupación y dividirlo entre 100:
ADR (170€) * OCC (60%) / 100 = 102
RevPAR = 102
El TrevPAR, es la versión mejorada del RevPAR y relaciona los ingresos totales del establecimiento con las unidades disponibles a la venta.
Este indicador tiene en cuenta todos los ingresos generados durante la estancia de un cliente en el hotel.
Su objetivo principal es dar a conocer los beneficios que se pueden obtener a través de los servicios complementarios de la propiedad, como el restaurante, bar, spa, parking o salas de reunión.
Para calcular el TrevPAR, debemos dividir los ingresos totales entre el número de habitaciones disponibles.
TrevPAR = Total ingresos establecimiento / unidades disponibles a la venta
TrevPAR = 25.000€ / 100 = 250€
TrevPAR = 250€
El GopPAR Es el beneficio operativo bruto por unidad disponible. Dimensiona el beneficio para cada unidad disponible. El objetivo principal de este indicador es proporcionarnos información sobre los ingresos que genera nuestro hotel, pero además nos indica los gastos en los que hemos incurrido para alcanzar ese ingreso.
El GopPAR nos sirve para analizar el rendimiento real del nuestro hotel. Es indispensable para conocer la salud de nuestro establecimiento.
Para conocer el beneficio operativo bruto por unidad disponible, necesitamos saber los ingresos totales del hotel junto con los gastos.
GopPAR = Ingresos – gastos / Unidades disponibles a la venta
Ingresos totales en un año ………2 millones
Gastos anuales en un año ……….600 mil
Habitaciones disponibles …………36.500 (100 habitaciones x 365 días)
GopPAR = 2.000.000 – 600.000 / 36.500 = 38,36€
GopPAR = 38,36€
La principal función de los indicadores clave de rendimiento es la de ayudarnos en la toma de decisiones.
Por tal razón, es importante saber lo que tenemos que medir para poder entender los datos obtenidos de esta medición.
Al utilizarles, los KPI’s, nos ayudan a sintetizar más la información obtenida. Nos permiten medir ciertas variables y nos ayudan a enfocarnos.
A través de ellos podemos obtener información valiosa y útil, para implementar estrategias.
Podemos comparar información y evaluar si vamos por el camino correcto.
Y por último nos ayudan a tomar decisiones más acertadas.
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