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A la hora de pensar en mejorar los ingresos y por tanto la rentabilidad de nuestro alojamiento y más aún reducir costes, una de las primeras estrategias que se nos viene a la cabeza es empezar a disminuir las comisiones o costes de intermediación que pagamos a las agencias online (OTA’s).
Es una realidad, que la venta de habitaciones de muchos hoteles, depende en gran medida de la producción de las OTA’s (Online Travel Agencies) y evidentemente también es cierto que gran parte de sus beneficios se va en el pago de comisiones por sus servicios.
Yo soy partidaria de potenciar la venta directa, he escrito varios artículos al respecto, más no quiere decir esto que no debamos vender las habitaciones a través de otros canales de distribución.
En lo que no estoy de acuerdo es, que la gran parte de la venta de habitaciones se delegue a estos canales y no hagamos el máximo esfuerzo posible por conocer o entender las necesidades de los huéspedes para llegar a ellas de manera directa.
Lo primero que hay que hacer, es tener claridad acerca de lo que implican los gastos de comercialización.
Es decir, tener claridad, acerca de cuánto estamos pagando a cada canal de distribución para que nos venda, qué producción tiene cada uno de ellos y qué porcentaje de ventas representa en el total de ingresos por habitaciones.
Una vez que tengas claro tus gastos y el porcentaje que representan en el total de las ventas, es hora de decidir lo que quieres hacer:
1. Seguir pagando comisiones porque a lo mejor es la única forma que tienes de vender tus habitaciones y la venta directa para ti representa un porcentaje mínimo.
2. O, potenciar tu venta directa e invertir en ella, con el fin de mejorar tu rentabilidad.
En mi concepto, esto no está bien ni mal, cada gestor sabe lo que puede hacer para conseguir el máximo rendimiento de sus ventas.
Lo que podría sugerirte, es que no delegues totalmente en las OTA’s o Canales de distribución, la venta de tus habitaciones, recuerda que tú y sólo tú, tienes el control de precios, allotment, inventario… no permitas que te digan lo que tienes que hacer, ni el precio que tienes que cobrar por cada una de tus habitaciones.
Cada hotel es diferente, vende un “servicio distinto” aunque todos vendan habitaciones, este servicio dependerá del tipo de cliente al que vaya enfocado, igualmente funcionan tus canales de distribución, quienes ofrecen los hoteles en función del mercado y con herramientas distintas.
De aquí la importancia de conocer mejor a cada distribuidor y en la medida de lo posible adaptar tu oferta a aquellos que puedan ayudarte a vender.
Si decides destinar una parte de tu inventario a la venta a través de los canales de distribución, pero quieres que la mayor parte de las mismas, se venda de forma directa, entonces permíteme sugerirte lo siguiente:
Evalúa el canal directo por el cual han llegado esas reservas, es decir, ¿Las reservas entraron a través de tu página web? ¿Por una campaña específica que hiciste para atraer clientes en determinada época del año? ¿A través del Call center? ¿En mostrador?
Vamos a suponer que la mayoría de las reservas han llegado a través de la web de tu hotel. En este caso, es importante potenciar este canal, manteniendo actualizada la web con fotos que enseñen tus fortalezas:
– Fotos de las habitaciones.
– Fotos de las instalaciones.
– Con gran usabilidad
– Adaptada a todos los dispositivos móviles. La mayoría de clientes reserva a través de su móvil por lo que es importante que el diseño de tu web sea responsivo.
– Tener un motor de reservas potente que permita la claridad y fácil comprensión de las tarifas y lo que incluye cada una de ellas, condiciones de reservas, facilidades del hotel, facilidad para los pagos, que se puedan obtener informes para crear estrategias a futuro, entre otros.
– Es importante también comunicar las ventajas que se va a encontrar tu cliente si reserva directamente, por ejemplo, un 10% de descuento en la tarifa BAR, un Upgrade a habitación superior, un cocktail de bienvenida en el bar, crear un engagement o gancho que le haga saber que, reservar en la web propia de tu hotel, es su mejor opción 
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