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Antes de nada, recordemos que, una de las funciones principales de los canales de distribución, es la de llevar nuestros servicios al cliente final y a su vez, conseguir un mayor alcance llegando incluso, hasta donde nuestro establecimiento por sí solo, no es capaz de llegar.
No me cansaré de repetir que cada hotel es un mundo, por lo tanto, no existe una fórmula mágica que podamos aplicar a todos los alojamientos, para que funcione en cada uno ellos.
Por lo tanto, se hace necesario en cada propiedad, un análisis sobre cómo hemos trabajado con las agencias, qué acuerdos tenemos, qué comisiones pagamos…
Cómo podríamos mejorar estos acuerdos y si es posible, realizar mejoras en ellos… qué tal ha ido la venta directa hasta ahora o qué hay que hacer para aumentarla y mejorarla, etc.
En Revenue & Marketing Solutions, nos especializamos en mejorar la rentabilidad de hoteles pequeños, apartamentos turísticos, casas y hoteles rurales, para ello, creemos que la mejor forma para conseguir este objetivo es potenciando su venta directa.
¿Y por qué recomendamos esto? sencillamente porque conseguir más del 50% de tus ingresos potenciales de alojamiento a través de la venta directa garantizará una mejor rentabilidad para tu propiedad.
Si vendes a través de tu página web mediante un motor de reservas, pagarás menos comisiones, las cuáles están actualmente entre un 3% y un 5% aproximadamente, o alrededor de un 17% – 28% si vendes a través de las OTA’s (online Travel agencies o agencias de viajes online).
Tu página web, es el canal de distribución más importante para la venta directa de tus servicios.
He escrito ya varios artículos, en los que he hablado sobre la venta directa, sus ventajas y sobre cómo podemos potenciar este importante canal para tu hotel.
Te dejo el Link por si deseas ampliar más información acerca de este tema: Canales de distribución¿ OTA’s o venta directa?
Pero en cuanto a la página web, es importante tener en cuenta que la búsqueda de información del hotel se realiza principalmente en ella, cada vez que tus clientes consiguen la información en la OTA, el siguiente paso es ir a tu web para saber más acerca de tus facilidades y servicios.
De aquí que, es de vital importancia que la página web comunique todos los servicios que ofreces, la experiencia que el cliente se va a encontrar tan pronto llegue, qué te diferencia de tu competencia y por qué tu cliente debe escogerte a ti, es imprescindible que centres tu atención en ella.
Por otro lado, además de tener una página web actualizada y que transmita tu imagen de marca y valores, también es importante que le des al cliente todas las facilidades para que reserve a través de ella, es decir, que tu página convierta a tus potenciales clientes en huéspedes reales y ¿Cómo podemos hacer esto? A través de un buen motor de reservas.
Si tu página web no es lo bastante convincente y no convierte a tus leads en clientes reales no está cumpliendo con su principal función, es así de sencillo.
Puedes hacer tres cosas importantes:
1. Añadir una propuesta de valor a tu web para que al cliente le sea más atractivo reservar en tu web y no por una OTA (Online Travel Agency).
2. Fidelizarle para que encuentre en tu hotel, lo que una agencia de viajes online no podrá ofrecerle.
3. Aprovechar todas las funcionalidades que te ofrece tu motor de reservas, como por ejemplo segmentar a tus clientes y crear estrategias de marketing más enfocadas a un público objetivo concreto.
Las agencias de viajes online u OTA’s cumplen una función muy importante, ya que hasta ahora han representado el mayor porcentaje de las ventas en algunos hoteles, entre las que destacan Booking.com y Expedia….
Prueba de ello es Booking.com esta herramienta comercializa los hoteles teniendo en cuenta la valoración de los clientes, lo que exige un esfuerzo superior en limpieza, atención al cliente, instalaciones, pricing…
Ya que un mal comentario puede traerte como consecuencia que tu rating baje considerablemente y lo primero que buscan tus clientes en esta plataforma son hoteles con una alta puntuación (entre 8.0 y 9.0).
Podrás gestionar tu alojamiento a través de su extranet donde debes mantener actualizada toda la información de tu hotel como fotos y descripción de las habitaciones, configurar tarifas, historial de reservas pasadas, futuras, condiciones y opciones de pago, publicar ofertas puntuales.
Booking.com te ofrece también la opción de automatizar mensajes a los clientes tanto antes de su estancia como después de la misma.
Booking.com distribuye tus servicios al cliente final. Este tipo de OTA’s, son una buena opción por el gran alcance e inversión en marketing y publicidad que realizan, pero hay que tener mucho cuidado con los altos costes en comisiones que ello supone para ti.
También destaco de este canal su gran alcance y capacidad de generar demanda y conseguir nuevos destinos turísticos mediante la comercialización y distribución de paquetes entre agencias de viajes.
Si lo que necesita tu alojamiento es ganar visibilidad y llegar a nuevo mercado, es recomendable complementar tu estrategia de distribución con la Turoperación.
Pero hay que tener en cuenta que si lo que queremos es mejorar los ingresos y el ADR (precio medio), tenemos que tener cuidado con la parte del pastel que se le asigna a este canal 
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Es la tradicional agencia de viajes que vende tus servicios al cliente final. Este tipo de canal, suele tener tarifas acordadas con el hotel directamente.
Estas agencias empaquetan los precios de las habitaciones acordados con vuelos y toures. Esto puede ser muy conveniente sobre todo para los hoteles que manejan estacionalidad pues pueden ayudar con la venta de escapadas o experiencias.
El GDS o en español Sistema Global de Distribución, es una red de agencias de viajes especializada que se encarga de hacer la reserva y vender, además de las habitaciones, otros servicios tales como vuelos, paquetes turísticos, excursiones, seguros de viajes, etc., y todo esto a través de un sólo sistema informatizado.
Mediante este sistema, las agencias u operadores turísticos que le utilizan, pueden acceder rápidamente y en tiempo real a la disponibilidad y tarifas de los hoteles y realizar reservas de forma ágil sin tener que esperar una confirmación por parte del establecimiento.
Este canal también es una muy buena opción cuando de lo que se trata es de ampliar el alcance de tus servicios a nivel mundial.
En conclusión, planifica tu estrategia de distribución en función de tus objetivos y ten cuenta las condiciones de tu establecimiento.
Ahora te toca a ti, analizar los canales de distribución que manejas en el hotel y echar números para saber, cuáles de ellos convienen más a tu establecimiento, generan los ingresos que deseas para lograr el aumento de la venta de tus servicios o cuáles están representando solamente un aumento en tus costes.
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