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Existe un conjunto de herramientas que nos ayudan en la gestión del Revenue Management, la semana pasada hablamos del análisis de la demanda, también hemos visto lo que era el Pick up y cómo hacer uno…
En el análisis de la demanda y en el pick up, conocimos de qué se trataba cada uno de ellos y cómo podían ayudarnos con la gestión del hotel.
Hoy hablaremos sobre el Forecast, qué es y cuál es su función en el hotel. Pues bien, el Forecast, nos va a permitir prever las fluctuaciones de la demanda, para tomar decisiones que nos lleven a optimizar nuestros resultados de ventas.
Nos asegura que cubrimos los costes fijos y que estamos haciendo una buena gestión del inventario del que disponemos.
Así como también, que encontramos el equilibrio entre la ocupación y el precio que tenemos a la venta.
¿Y qué obtenemos como consecuencia de todo esto? Pues mejorar nuestra rentabilidad.
El Forecasting es la acción de predecir la demanda de una propiedad en un determinado período de tiempo.
Considerando la demanda, como el número de clientes potenciales con interés y capacidad de adquirir nuestro servicio a un precio determinado.
El Forecasting, nos permite:
· Conocer los segmentos de mercado que tienen más demanda.
· Analizar la información.
· Predecir la demanda en un período de tiempo.
· Estar preparados para satisfacer las necesidades del huésped.
La finalidad principal de predecir la demanda es la de anticiparnos al rendimiento futuro del negocio.A la vez que trabajamos sobre información y datos que nos van a reducir la incertidumbre actual.
Podremos a su vez realizar proyecciones de los principales indicadores o KPI’s.
Para evaluar y prever los resultados futuros utilizamos además del Forecast, el Budget o presupuesto.
El Presupuesto o Budget, es un cálculo anticipado de los ingresos y gastos del establecimiento.
Lo ideal sería que el Presupuesto y el Forecast coincidieran, pero esto no siempre se da.
A la hora de elaborar un Forecast, debemos tener en cuenta la relación existente entre la demanda que hay en el mercado y la capacidad de inventario con que se cuenta.
Un punto importante a tener en cuenta es la demanda ilimitada, a la que le llamamos en inglés, Unconstrained Demand, es decir, conocer cuál es la demanda real, independientemente de las habitaciones que tengamos.
Para conocer la demanda Ilimitada, es necesario registrar para un periodo de tiempo determinado:
Para realizar un Forecast, tenemos que analizar exhaustivamente una serie de datos que nos proporciona la gestión diaria del establecimiento, además de un análisis del entorno:
Entre los datos que se toman como referencia tenemos:
– Datos Históricos de la demanda (ADR, OCC, RevPAR) por segmento de mercado.
– El comportamiento de la demanda en cuando a sus decisiones de compra.
– La antelación con la que recibimos las reservas.
– Seguimiento del comportamiento de la demanda en el pasado.
– Análisis de estos datos de comportamiento en la demanda actual.
– Datos demográficos.
– Venta por segmentos
– Estudio del Pick Up.
– Análisis de la curva de la reserva.
– Comportamiento de grupos.
– Estadística de cancelaciones.
– Reservas de última hora.
– Comportamiento de la competencia.
– Ventas por tarifa.
– Análisis de venta por canal
– Estancias medias.
– Análisis de las reservas OTB (On the book).
– Patrones por día de la semana.
– Entre otros.
Además de los datos internos que hay que analizar, existe otra información que nos proporciona el entorno que es muy importante tener en cuenta a la hora de realizar el Forecast:
– La accesibilidad del destino (Vuelos y aerolíneas)
– Períodos vacacionales.
– Climatología y/o estacionalidad.
– Atracciones turísticas del destino.
– Conciertos, eventos culturales y deportivos.
– Ferias y congresos.
– Zonas de negocios de ciudades grandes.
Cualquier circunstancia que haga que las personas se desplacen a un destino, puede intervenir en la realización del Forecast.
Una gran fuente de datos es el PMS (Property Management System), de dónde podemos obtener información como el ADR, OCC, RevPAR, Guest history e incluso el Forecast de años anteriores.
Podemos ir recopilando datos en hojas de cálculo, como, por ejemplo, el número de llamadas dónde nos solicitan reservar en fechas de alta ocupación y que tenemos que denegar por falta de disponibilidad.
Los calendarios de eventos también nos pueden ayudar a tener en cuenta los grandes acontecimientos en la ciudad.
La tecnología también es un gran aliado, como el Machine Learning, los CRS, Shoppers, Channel Manager, BI (Business Intelligence), Big Data, entre otros.
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