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Para finalizar el tema del mes, me parece importante hablar de los 3 errores más habituales en el Marketing Hotelero a la hora de implementar las estrategias de ventas de tu alojamiento.
Quiero destacar primero de todo, que no hay nada escrito en el Marketing hotelero y que cada establecimiento sigue sus estrategias de ventas según convenga a cada uno.
A través de mis artículos, quiero darte mi punto de vista e intentar orientar un poco sobre cómo mejorar las estrategias que utilizamos en los hoteles y en general todos los establecimientos turísticos para maximizar los ingresos y aumentar tus beneficios. Ahora sí ¡Empecemos!
Sé que el tema del Público objetivo es un tema muy amplio y da para escribir un artículo de más de mil palabras, pero intentaré resumirlo lo mejor que pueda.
Tienes que tener un Nicho Específico al que dirigir todos los esfuerzos que hagas para atraer a los clientes correctos a tu alojamiento.
Como dice el viejo y conocido refrán: “El que mucho abarca poco aprieta “y ¿Qué quiere decir esto? que si te diriges a muchos no te enfocas en ninguno, y lo que se debería hacer es, hablarle específicamente al nicho de mercado que quieras atraer…
Pero lo más importante es que ese nicho sienta que lo que dices va dirigido a él, que sienta como si les estás hablando directamente a ellos.
Todos los alojamientos son distintos, no es lo mismo el hotel de playa que se dirige al turista que viaja de vacaciones.
Un hotel All Inclusive (Todo incluido) que sabe que debe proporcionar a sus clientes toda la alimentación y actividades que el huésped necesita durante su estancia.
Un hotel al lado del aeropuerto que debe incluir entre sus servicios exclusivos el traslado aeropuerto / hotel / aeropuerto.
O un hotel de negocios que además tiene salones para conferencias y presta también servicios complementarios o de upselling y crosselling como ayudas audiovisuales, etc.
En estos 4 ejemplos que te he dado tendríamos que hacer 4 estrategias de ventas diferentes para poder captar la atención de cada público objetivo.
He hablado en varias ocasiones, sobre la importancia de tener una página web actualizada y que refleje tu imagen de marca.
Aquí es importante potenciar este canal con información relevante para los clientes, como fotos actualizadas de las habitaciones e instalaciones con que cuenta tu establecimiento, información de si estáis abiertos o cerrados, medidas de seguridad frente al Covid-19, etc.
La mayoría de clientes reserva a través de su móvil, por lo que es importante que el diseño de tu web sea responsivo.
Tener un Motor de reservas potente que permita la claridad y fácil comprensión de las tarifas y lo que incluye cada una de ellas, condiciones de reservas, facilidades del hotel, facilidad para los pagos, que se puedan obtener informes para crear estrategias a futuro, entre otros.
Es importante también comunicar las ventajas que se va a encontrar tu cliente si reserva directamente, por ejemplo, un 10% de descuento en la tarifa BAR, un Upgrade a habitación superior, un cocktail de bienvenida en el bar, crear un engagement o gancho que le haga saber que, reservar en la web propia de tu hotel, es su mejor opción.
Pero tener una página web solo por tener presencia en internet es contraproducente no solamente porque no estás sacando el máximo partido o disfrutando de todas las ventajas que tiene este canal para el Marketing de tu establecimiento sino porque un sitio web desactualizado deteriora la imagen de tu marca.
Hace algún tiempo cuando trabajaba en un hotel de Cartagena de Indias y que aún no se conocía del Revenue Management, me acuerdo que nos limitábamos en un principio a crear una tarifa de alta y otra de baja temporada.
Teníamos tarifas lineales y solamente existían cambios en las tarifas, en fechas puntuales como semana Santa y Fin de año, donde se percibía una altísima ocupación.
De hecho, teníamos plantillas con cuadros de tarifas que se enviaban por correo electrónico a las agencias de viajes por ahí a mediados de octubre dándoles las tarifas con las que tenían que trabajar el año siguiente.
En ese tiempo no teníamos todas las ventajas que ofrece hoy en día el mundo del Marketing digital y del Revenue Management.
Todos los que hemos estudiado el Revenue Management sabemos que éste empezó en la industria aérea con Américan Airlines variando sus precios en función de la ocupación de sus aviones y a partir de allí comenzó a aplicarse en varios modelos de negocios hasta hoy.
El Revenue Management y el Marketing hotelero, tienen que ir de la mano, ésta es una potente fórmula para cualquier negocio, dentro y fuera del ámbito turístico.
Hay que aprovecharse de las nuevas tecnologías que tenemos en el mercado actual para ponerlas a trabajar en nuestros negocios y obtener el mayor beneficio posible de los mismos.
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