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En el año 2004 cuando trabajaba en un hotel de 4 estrellas como jefe de reservas, aunque todavía desconocía este mundo del Revenue Management, me acuerdo que me esforzaba por vender todas las habitaciones del hotel.
Y cuando digo todas, ¡Eran todas! incluida la habitación donde dormía el gerente jajajaja. Sí como lo leéis, el hotel tenía una habitación antigua que no estaba a la venta, yo felizmente sobrevendía el hotel y el gerente se iba a dormir esa noche a la habitación antigua.
He de confesar que a mi jefe le encantaba ésta práctica y algunas veces, en fechas de baja ocupación me decía: Nayibis sáqueme de mi habitación y venda todo el hotel jajajaja…
Hoy en día, casi veinte años después, he aprendido mucho sobre el Revenue management (afortunadamente 
) y ahora sé que hay pautas a tener en cuenta antes de implementar esta estrategia de ventas.
En el artículo de esta semana, quiero hablarles de una de las estrategias que se utiliza para garantizar el cien por cien de ocupación en la venta de las habitaciones: el Overbooking o sobreventa.
Vamos a centrarnos en las ventajas y desventajas que puede llegar a tener para tu propiedad aplicar ésta técnica como estrategia para maximizar tus ingresos.
Antes de nada, recordemos que el OVERBOOKING, o Sobreventa de habitaciones consiste en vender más habitaciones de las que tienes normalmente a la venta en tu inventario aunque no las tengas en existencia, es decir, si el establecimiento dispone de 100 habitaciones y vendes 110, supondría un overbooking del 10%.
Esta estrategia puede traernos grandes beneficios a la hora conseguir la venta total y garantizar un 100% de ocupación, cuando tenemos certeza de que en una fecha determinada habrá una alta demanda.
Pero si no la utilizamos con cuidado, es posible que también nos pueda traer más de un dolor de cabeza. Veamos en detalle a continuación algunas de las ventajas y desventajas que tiene:
Hablemos en primera instancia de la parte positiva. Pues sobrevendernos tiene una repercusión muy positiva entre los ingresos y beneficios de la cuenta de resultados:
Garantizas la venta total del hotel, es decir que vendes y cobras el 100% de tus habitaciones y que, aunque tengas cancelaciones de última hora, igual vas a contar el ingreso de esa habitación que no va a llegar.
Realizando un análisis de tu demanda tendrás más certeza a la hora de establecer los precios que podrían pagar tus clientes por el servicio que ofreces.
Así como poder determinar la mejor oferta que podemos brindar al mercado y tener una mayor claridad sobre su aceptación en fechas de alta ocupación, lo que nos garantizará el éxito en una fecha específica.
Pero al igual que tiene sus ventajas, hay que tener mucho cuidado con esto, pues la mala gestión de una sobreventa nos puede acarrear muchísimos problemas, entre ellos:
Imagina que un cliente llegue al hotel y se encuentre con que no tienes habitaciones disponibles y le tienes que alojar en otro sitio.
Es probable que este cliente ya conozca tus servicios y lo haya escogido porque le ha gustado tu ubicación, restaurante, instalaciones o simplemente por la amabilidad del personal.
Su inconformidad puede llevarle a dejar malos comentarios en redes sociales o internet, sin contar con que es posible que no vuelva a reservar en tu hotel.
Tener que tramitar la estancia de un cliente en otro establecimiento conlleva además de tiempo y esfuerzo, algunos gastos de operación o gestión, como por ejemplo, el transporte de tu hotel al hotel que le estás desviando.
Si el precio que ofrece la propiedad es más alto que la tarifa que vendiste, tendrás que asumir tú la diferencia en caso de que la hubiese.
También tendrás que asumir algún gasto de manutención como desayunos, cenas, etc., en caso de que los tuviera incluidos en su reserva original.
Si el overbooking es una práctica que tienes implementada en tu establecimiento y la realizas con cierta frecuencia, lo ideal sería que tuvieras un Plan de acción o un protocolo a seguir en estos casos y que lo conozcan todos tus colaboradores.
Si no se tiene establecido un protocolo de actuación en el momento en el que ocurra una sobreventa y tengas que desviar a tus clientes a otro hotel, puedes dar una imagen pésima ante tus clientes ( descoordinación y desorden).
En resumen, para utilizar el Overbooking o Sobreventa de habitaciones como una estrategia de ventas, hay que tener controladas tanto las ventajas como las desventajas, tomar lápiz y papel y conocer a fondo si te sale rentable o no el ejercicio de esta práctica.
Con nuestro Servicio de Consultorías podemos ayudarte a mejorar la rentabilidad de tu establecimiento a través del Revenue Management y el Marketing Hotelero.
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