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Teniendo en cuenta que se espera una recuperación lenta y pausada y dadas las circunstancias por las que atravesamos actualmente (hoteles cerrados o abiertos con una ocupación muy baja, la fecha de recuperación del turismo es incierta, etc.) …
Se hace indispensable optimizar los ingresos de nuestros establecimientos turísticos, de tal forma que se puedan alcanzar las ventas y la rentabilidad que se tenía al menos antes de la crisis de la pandemia.
Una acción importante que se puede hacer es un análisis de rentabilidad por tipo de cliente, es decir, dentro de los segmentos de clientes con los que trabaja tu negocio, vas a conocer cuál es el beneficio bruto y neto que aporta cada uno de ellos a tu empresa.
Con esta información te podrás enfocar en crear estrategias que puedan estar encaminadas a atraer ese segmento de cliente Ganador, preguntarte si te conviene continuar trabajando con el segmento Perdedor, o cómo puedes mejorar la contribución a la Cuenta de resultados de tu segmento Marginal y que, a su vez te permitirán:
Captar, mantener y potenciar los clientes que te brindan una mayor generación de ingresos.
Asignar de forma eficiente los recursos limitados de tu negocio, a aquellos segmentos que te generen más rentabilidad en el presente o que tengan una mayor esperanza de generarla a largo plazo.
Por ejemplo, los hoteles cuyos ingresos eran generados por el segmento corporativo, deberían enfocar sus esfuerzos a otro tipo de segmento dado que se estima que este último, va a tardar un poco más en reactivarse.
Conocer porqué algunos de nuestros clientes tienen baja o nula rentabilidad y tomar acciones al respecto para los ingresos a largo plazo.
Su ADR o precio medio de habitación es alto, en relación con el de los otros segmentos.
El Nivel de uso de servicios complementarios es alto (desayunos, cenas, comidas, traslados, etc.).
Tienen bajos costes de comercialización.
Este análisis te ofrece una medida que permite un mayor conocimiento para la toma de decisiones, su principal valor es que unifica y contrasta la visión que tienen otros departamentos tan importantes como el comercial y el financiero.
Para calcular adecuadamente esta rentabilidad, necesitas realizar una segmentación lo más exacta posible de los clientes que visitan tu negocio.
La podemos calcular a partir de una cuenta de resultados por departamento.
Los datos de los ingresos por segmentos los podemos obtener fácilmente a través del PMS (Property Management System) o sistema de gestión hotelera que utilices.
El siguiente paso es la imputación o asignación de los costes (Full Costing), en el que se deben tener en cuenta los costes segmentables, los costes directos y los costes indirectos.
Con la información de los ingresos que genera cada segmento y la asignación de los costes, ya podemos elaborar la cuenta de resultados que nos dará una información valiosísima del comportamiento de cada segmento y acciones debemos tomar con cada uno de ellos.
Por último, en función de los resultados obtenidos, hay que crear estrategias encaminadas a corregir los posibles errores que se estén cometiendo y que en consecuencia estén afectando los ingresos y la rentabilidad de tu negocio.
Si, por ejemplo, hemos concluido en el análisis que los grupos que recibimos nos están dando una rentabilidad negativa o muy baja, hay que plantearse:
1. Mejorar la propuesta en cuanto a tarifas, propuestas de menú, si tienen una o dos comidas incluidas en su oferta.
2. Evaluar si nos conviene o no aceptar ese grupo, es decir, si es yieldable o non-yieldable.
3. Revisar los contratos negociados con el tour operador, etc.
¿Y tú, tienes claro los segmentos en los que vas a enfocarte para Maximizar tus Ingresos?
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