Canales de distribución de un hotel

Canales de distribución, ¿OTA’s o Venta directa?

Empezamos con la recuperación, ¡Por fin! Después de más de un año de cierre de algunos de los establecimientos que ofrecen alojamiento, ya parece que todo va tomando curso nuevamente…

A raíz de esto, quiero hablar de un tema muy importante para todos los hoteles, apartamentos turísticos y todos los negocios que utilizan los canales de distribución para la venta de sus servicios.

Comencemos definiendo qué son los Canales de distribución, pues son todos aquellos medios que utilizamos para dar a conocer y/o llevar nuestro producto, en este caso, nuestros servicios al cliente final.

Ahora bien, todo esto de la pandemia, creo que nos debería servir para echar un vistazo a atrás, y analizar todo lo que hemos hecho hasta este momento y sacar conclusiones sobre lo que nos ha funcionado y lo que no…

Esto es, realizar un análisis de cómo hemos trabajado con las agencias, qué acuerdos tenemos, ¿Qué comisiones pagamos? ¿Cómo podríamos mejorar estos acuerdos y si es posible realizar mejoras en ellos? ¿Qué tal ha ido la venta directa hasta ahora? Si es posible hacer algo para aumentarla, etc.

Durante este mes vamos a analizar los canales de distribución más importantes para los hoteles. En este post, comenzaremos con la página web y las OTA’s, entre ellas Booking.com que es una de las más importantes:

Veamos algunos Canales de distribución

Página web

Empecemos con la página web, este, desde mi humilde punto de vista, es el canal de distribución más importante para la venta directa de tus servicios.

He escrito ya varios post, en los que he hablado sobre la venta directa, sus ventajas y sobre cómo podemos potenciar este importante canal de distribución para tu hotel.

Te dejo el Link por si deseas ampliar más información acerca de este tema: Claves para potenciar la venta directa en los hoteles.

Pero, en cuanto a la página web, es importante tener en cuenta que la búsqueda de información del hotel se realiza principalmente en ella, luego de que el cliente busca el hotel de su preferencia en una plataforma, llámese Booking.com, Expedia, Trivago, entre otros…

El siguiente paso es averiguar en el sitio web de dicho hotel, más información de las facilidades con las que éste cuenta, por ejemplo, fotos de las habitaciones, con qué facilidades cuenta, si tiene terraza, restaurante, piscina, etc.

Dado que es de vital importancia que la página web, transmita todos los servicios que ofreces, la experiencia que el cliente se va a encontrar tan pronto llegue, qué te diferencia de tu competencia y porqué tu cliente debe escogerte a ti, es imprescindible que centres tu atención en ella.

Por otro lado, además de tener una página web actualizada y que transmita tu imagen de marca y valores, también es importante que le des al cliente todas las facilidades para que reserve a través de ella, es decir, que tu página convierta a tus potenciales clientes en clientes reales y ¿Cómo podemos hacer esto? A través de un buen motor de reservas.

También he hablado sobre el Motor de Reservas y sobre cómo puede éste ayudarte a potenciar la venta directa. Si tu página web no es lo bastante convincente y no convierte a tus leads en clientes reales no está cumpliendo con su principal función, es así de sencillo.

Qué hacer para potenciar la venta directa mediante la web

Puedes hacer tres cosas importantes:

  1. Aumentar tus ofertas para que el cliente reserve directamente y no por una OTA (Online Travel Agency).
  2. Fidelizarle para que encuentre en tu hotel, lo que una agencia de viajes online no podrá ofrecerle.
  3. Aprovechar todas las funcionalidades que te ofrece tu motor de reservas, como por ejemplo segmentar a tus clientes y crear estrategias de marketing más enfocadas a un público objetivo concreto.

Ota's (Online Travel Agencies) Agencias de viajes online

Las agencias de viajes online u OTA’s cumplen una función muy importante, ya que hasta ahora han representado el mayor porcentaje de las ventas de los hoteles, entre las que destacan Booking.com y Expedia

Prueba de ello es Booking.com esta herramienta comercializa los hoteles teniendo en cuenta la valoración de los clientes, lo que exige un esfuerzo superior en limpieza, atención al cliente, instalaciones, entre otros…

Ya que un mal comentario puede traerte como consecuencia que el rating de Booking.com baje considerablemente y lo primero que buscan tus clientes en esta plataforma son hoteles con alta puntuación (Entre 8.0 y 9.0) o al menos yo no reservo uno que tenga un rating menor a 8.0.

En cuanto al cobro de comisiones, ellos cobran desde un 15% sobre las reservas gestionadas y confirmadas a través de su plataforma, que puede variar en función del país en el que se encuentre el hotel, el tipo de alojamiento y la ubicación del mismo. 

Tendencias del viajero actual

Puedes gestionar tu alojamiento a través de su extranet donde podrás actualizar toda la información de tu hotel como fotos y descripción de las habitaciones, configurar tarifas, historial de reservas pasadas, futuras, condiciones y opciones de pago, publicar ofertas puntuales.

Booking.com te ofrece también la opción de automatizar mensajes a los clientes tanto antes de su estancia como después de la misma.

Tienen un programa “Genius” y “Genius Business” con el que buscan fidelizar al viajero frecuente otorgándole al cliente un 10% al viajero Genius y un y 15% de descuento al Genius Business, descuento que asume el establecimiento.

Lo positivo de este programa, es que este descuento lo puedes desactivar cuando te venga mejor y según tu ocupación. Mi objetivo este mes es “ponerte toda la carne en el asador”, que eches cuentas y potencies los canales de distribución que mayores ingresos te generan y que afecten menos tu bolsillo.

Con el Servicio de Consultorías puedo ayudarte a mejorar la rentabilidad de tu establecimiento a través del Revenue Management y el Marketing Hotelero. 

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