Segmento de mercado ruso

Mi principal segmento de clientes es ruso, ¿Qué hago ahora?

En las noticias de ayer, Hosteltur nos indica que Turespaña, la Agencia Catalana de Turismo y la Costa Daurada, coordinan un Plan de acción que tiene como principal finalidad contrarrestar la desaparición del mercado ruso. 

Según informa Turespaña: “Cataluña es una de las comunidades autónomas que sufrirá un mayor impacto por la pérdida de visitantes rusos y, especialmente, el destino Costa Daurada, donde el 18% de las pernoctaciones hoteleras en 2019 fueron de residentes rusos”.

Las acciones diseñadas se dirigirán a segmentos de consumidores que aprecian un producto vacacional consolidado, con una buena relación calidad-precio y a mercados desde donde existen conexiones aéreas directas con el aeropuerto de Reus o Barcelona”, añade Turespaña. Tomado de Hosteltur.

Por lo tanto, el futuro del segmento ruso en nuestro país es incierto, pero, ¿Qué hacer cuando uno de los mayores generadores de ingresos en tu hotel era el segmento ruso?

O mejor dicho, ya se están tomando acciones a nivel gubernamental para paliar esta situación pero… 

¿Qué hacer para mejorar ingresos sin este segmento?

Pues bien, una acción importante que se puede hacer es realizar un análisis de rentabilidad por tipo de clientees decirdentro de los segmentos de clientes con los que has trabajado hasta ahora, cuál ha sido el beneficio bruto y neto que te ha aportado cada uno de ellos.

Con esta información podrás crear estrategias que estén enfocadas a atraer el siguiente segmento de clientes que más te genere ingresos, preguntarte si te conviene continuar trabajando con algunos de ellos, o cómo puedes mejorar la contribución a la Cuenta de resultados del que menos te produce y que, a su vez te permitirán:

o  Captar, mantener y potenciar los clientes que te brindan una mayor generación de beneficios.

o  Asignar de forma eficiente los recursos de tu negocio, a aquellos segmentos que te generen más rentabilidad en el presente o que tengan una mayor esperanza de generarla a largo plazo.

o  Conocer porqué algunos de nuestros clientes tienen baja o nula rentabilidad y tomar acciones al respecto para los ingresos a largo plazo.

Claves para saber si un cliente es rentable o no

Existen algunos indicadores que nos pueden ayudar a determinar si un cliente es rentable o no, veamos algunos a continuación:

o  Normalmente tienen un alto volumen de ventas anuales. 

o  Su ADR o precio medio de habitación es alto, en relación con el de los otros segmentos. 

o  El Nivel de uso de servicios complementarios es alto (desayunos, cenas, comidas, traslados, etc.). 

o  Tienen bajos costes de comercialización.

o  También puede ser un grupo o empresa. No necesariamente tienen que ser un cliente individual.

Este análisis te ofrece una medida que permite un mayor conocimiento para la toma de decisiones, su principal valor es que unifica y contrasta la visión que tienen otros departamentos tan importantes como el comercial y el financiero.

¿Cómo calcular la rentabilidad por tipo de cliente?

Fijación de precios

Para calcular adecuadamente esta rentabilidad, necesitas realizar una segmentación lo más exacta posible de los clientes que visitan tu negocio.

La podemos calcular a partir de una cuenta de resultados por departamento.

Los datos de los ingresos por segmentos los podemos obtener fácilmente a través del PMS (Property Management System) o sistema de gestión hotelera que utilices.

El siguiente paso es la imputación o asignación de los costes (Full Costing), en el que se deben tener en cuenta los costes segmentables, los costes directos y los costes indirectos.

Con la información de los ingresos que genera cada segmento y la asignación de los costes, ya podemos elaborar la cuenta de resultados que nos dará una información valiosísima del comportamiento de cada segmento y las acciones que debemos tomar con cada uno de ellos.

Siguiente paso: realizar un Plan de acción

Por último, ya sabemos que el segmento que más ingresos no genera, tardará en volver, por lo tanto la clave está en potenciar el resto se segmentos también generadores de ingresos, por lo que hay que crear estrategias encaminadas a corregir los posibles errores que se estén cometiendo y que en consecuencia estén afectando los ingresos y la rentabilidad de estos otros segmentos.

Si, por ejemplo, hemos concluido en el análisis que los grupos que recibimos nos están dando una rentabilidad negativa o muy baja, hay que plantearse:

A.  Mejorar la propuesta en cuanto a tarifas, propuestas de menú, si tienen una o dos comidas incluidas en su oferta…

B.  Evaluar si nos conviene o no aceptar una solicitud de grupo, es posible que para ciertas fechas nos convenga más guardar cierto número de habitaciones para la venta directa.

C.  Revisar los contratos negociados con el tour operador, etc.

Recuerda que aquí la idea es enfocar acciones en aquellos segmentos de clientes que nos puedan ayudar a mejorar los ingresos para sanear la perdida esperemos que temporal del mercado ruso. 

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