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Uno de los elementos clave a la hora de realizar un análisis de la ocupación y del comportamiento de la demanda es el PICK UP.
El Pick Up, es la estimación que hacemos en el incremento o disminución de las habitaciones reservadas entre dos fechas concretas y en un período de tiempo específico.
Pero antes, hay que tener en cuenta un concepto que también es importante a la hora de realizar su estudio…
Y este concepto es, el Booking del Hotel, que recoge los datos de room nights (OTB/ On The Book) o el número de noches ya procesadas en tu sistema de gestión (Property Management System).
Este dato de Booking o venta de room nights se puede recoger de forma semanal, quincenal o mensual, comparando los datos desde el primer hasta el último día del período que hayas escogido analizar y aquí es cuando obtenemos el PICK UP.
Calculemos primero la media de habitaciones (room nights) que se recogen para el mismo día en un período de 7 días:
Si disponemos de los datos de siete días, suponiendo que las habitaciones que se hayan reservado son:
La media en este caso sería:
26+49+41+16+0+10+12 / 7 = 23 room nights por día.
Es decir, que durante estos siete días la media de room nights vendidas por día es de 23 noches.
Esta información nos indica principalmente, el comportamiento de la demanda en un período determinado de tiempo.
Tomando como base estos datos, se pueden comparar con los de la misma fecha del año anterior o período que queramos comparar, para realizar un análisis y tomar las acciones correspondientes.
En este análisis podríamos encontrar muchas razones que nos lleven a encontrar la causa por la cual no estamos obteniendo los resultados que buscamos, como que nuestros precios están muy por encima de los de la competencia, y en el caso del ejemplo anterior, podría ser lo que estuviera produciendo la falta de ingresos.
Igualmente podemos investigar las causas por las que no estamos teniendo las reservas o venta de habitaciones esperadas.
Estos datos, nos llevan a preguntarnos ¿Qué puede estar pasando, para que en estos momentos no nos estén reservando? Y en consecuencia implementar un Plan de acción a seguir.
Para establecer un Booking (OTB/ On the book) en el que podamos ir comparando la ocupación de nuestro establecimiento puedes seguir los siguientes pasos:
Primero, decidir el tramo que quieres comparar, es decir, cuanto días, semanas o meses quieres recopilar los datos.
Crear una tabla, que puede ser una hoja de cálculo en Excel para ir recopilando los datos del PMS o Property Management System y condensarlos en tu tabla.
Realizar un análisis de esta información para tomar las acciones pertinentes del caso.
En primera instancia nos sirve para determinar el comportamiento de tu demanda y para ser más precisos al momento de implementar los precios en una fecha determinada.
Con una correcta interpretación de datos , vamos a poder realizar un Forecast más ajustado a la realidad y con menos margen de error.
Junto con el análisis del pick up, precio medio y Revpar de años anteriores podremos establecer un plan de acción encaminado a la mejora de los beneficios e ingresos.
También podemos saber cómo se comporta el mercado con respecto a nuestros precios y como estamos frente a la competencia.
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