Segmentación de mercado

La segmentación de mercado para aumentar ingresos

La verdad hay que decirla: “ A todos nos gusta que nos hagan sentir únicos y especiales”…

Y para que esto suceda, primero tenemos que saber lo que cada cliente necesita y en función de ello, darle lo que busca. 

Cuándo segmentamos a los huéspedes, bien sea por nacionalidad, edad, frecuencia con la que se alojan…

Son muchas las ventajas que podríamos obtener tanto para los huéspedes como para tu alojamiento.

En este artículo voy hablarte sobre cómo podemos utilizar la Segmentación de mercado para aumentar los ingresos de tu propiedad. Sigue leyendo…

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es una estrategia de marketing en la que divides tu público, en este caso, los huéspedes que te visitan y conformas grupos que compartan características similares. 

En el caso de los alojamientos, estos criterios pueden incluir características demográficas, comportamientos de reserva, preferencias de servicios, motivo del viaje y niveles de gasto, entre otros.

Pero veamos a continuación, algunos factores a tener en cuenta a la hora de segmentar en tu alojamiento…

Factores a tener en cuenta en la segmentación de mercado

Demográfico

Segmentar por edad, género, ingresos y otros datos demográficos proporciona información valiosa sobre las preferencias generales de tus clientes.

Comportamental

Analizar el comportamiento de reserva, la frecuencia con la que se alojan y la duración de la estancia, ayuda a comprender las tendencias y necesidades específicas de cada segmento.

Motivos del viaje

nuevo huesped como protagonista

Identificar si los huéspedes viajan por negocios, placer, eventos especiales o celebraciones, permite adaptar los servicios para satisfacer sus objetivos específicos.

Niveles de gasto

Segmentar según el presupuesto del cliente permite ofrecer opciones de alojamiento y servicios que se ajusten a diferentes rangos económicos.

Por ejemplo, si tienes un tipo de cliente más rentable que el resto de huéspedes, podrías crear un servicio VIP o Premium. 

Beneficios de la Segmentación de mercado

1. Personalización de los servicios según el segmento

Una vez que ya has formado los grupos en función de las características de cada segmento,  será más sencillo personalizar tus servicios. 

Un ejemplo de segmento de mercado podría ser:

Procedencia: Huéspedes de Reino Unido

Edad: Entre 35 – 45 años

Viajan en pareja

Se suelen alojar en habitaciones matrimoniales tipo estándar

Siempre piden piso alto…

Reservan con 3 meses de antelación

Si comprendes las preferencias específicas de cada segmento, puedes personalizar tus servicios, desde la decoración de las habitaciones hasta las opciones de entretenimiento y comodidades, para satisfacer las expectativas de cada grupo de clientes.

2. Marketing dirigido

A través de la segmentación es más fácil la creación de estrategias de marketing que tengan un mejor ROI o retorno de la inversión, puesto que vas a reducir el desperdicio de recursos y a mejorar la tasa de conversión.

Las campañas personalizadas pueden adaptarse a los intereses y necesidades particulares de cada segmento, aumentando la relevancia de las ofertas y promociones.

En el caso que exponía anteriormente, si conoces la antelación con la que viaja tu público de Reino Unido, puedes empezar a crear una campaña con una oferta específica para ese segmento con la debida antelación, con lo que vas a obtener unos mejores resultados.

3. Una comunicación más fluida

Tendrás una comunicación más fluida con cada segmento de mercado puesto que conoces de primera mano sus necesidades 

Las ofertas y promociones estarán creadas específicamente para ellos, por lo que se podrá adaptar el producto y precio a cada segmento.

Enviarás el mensaje adecuado al cliente adecuado por lo que será más receptivo. 

Destacarás entre tus competidores. Tu mensaje no será uno más del montón. 

Enviarás información que realmente interese a tus clientes.

4. Fidelización

Cuando te enfocas en grupos de huéspedes con gustos y comportamientos similares, puedes mejorar la satisfacción del cliente a través de la personalización de la experiencia de cada segmento. 

Si les das lo que necesitan tus clientes, se sentirán más valorados, y más valor equivale a Fidelidad. Construirás relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes. 

Con el conocimiento del cliente, podrás mejorar tu oferta de servicios.

Una mejor oferta de servicios trae como consecuencia una Marca más fuerte en el mercado.

La lealtad se fortalece cuando los clientes sienten que sus necesidades individuales son comprendidas y atendidas. 

5. Mejor gestión del inventario

La segmentación también es crucial para la gestión eficiente del inventario de tu alojamiento. Si entendemos las preferencias de los diferentes segmentos, se podrán asignar los recursos y habitaciones de manera más estratégica, maximizando la ocupación y los ingresos.

6. Mayor rentabilidad

Tendrás un alojamiento más rentable que si apuntas a todos los segmentos. 

Mayor ROI o retorno de la inversión en tus ofertas.

Puedes crear más ventajas para tus segmentos VIPS

El cliente VIP está dispuesto a pagar más para obtener un mejor servicio. 

Podrás crear precios que se ajusten a las expectativas de tus segmentos

7. Optimización de ingresos

Optimización de ingresos

Está claro que una vez que hayas definido tus segmentos de mercado, lo más seguro es que cada segmento de clientes pueda tener una sensibilidad de precios distinta. 

La segmentación permite establecer estrategias de precios que maximizan los ingresos, puesto que vas a ajustarlos en función de las expectativas y capacidad financiera de cada grupo.

Puedes ofrecer opciones de precio y paquetes personalizados para satisfacer las diversas necesidades de los clientes, desde aquellos que buscan opciones más económicas hasta aquellos que estarán dispuestos a pagar por experiencias exclusivas.

8. Mejora de la retención de clientes

Al anticipar y abordar las expectativas específicas de cada segmento, los alojamientos pueden aumentar la lealtad del cliente. La satisfacción originada de una experiencia personalizada contribuye a que tus clientes vuelvan a reservar y a que recomienden tus servicios a otros posibles clientes.

9. Adaptación a cambios en el mercado

La segmentación de mercado también permite adaptarse rápidamente a cambios en las tendencias del mercado. 

Puedes identificar nuevos segmentos emergentes y ajustar tus estrategias para satisfacer las demandas de los clientes que normalmente van cambiando con mucha rapidez.

¿Cómo implementar la segmentación de mercado en tu alojamiento?

Segmentación del mercado

Recopilación de datos

Puedes utilizar tu Property Management System o sistema de gestión hotelera (PMS) y herramientas de análisis para recopilar datos relevantes sobre los huéspedes.

Análisis de datos

Aplica técnicas de análisis de datos para identificar patrones y tendencias en el comportamiento y preferencias de los clientes.

Desarrollo de estrategias

Una vez tengas la información, lo siguiente es crear estrategias específicas para cada segmento, desde campañas de marketing hasta adaptaciones en la oferta de servicios y precios.

Evaluación continua

Por último, hay que monitorear y ajustar las estrategias según la retroalimentación de los clientes y los cambios en las tendencias del mercado.

En conclusión

La segmentación es esencial por varias razones:

  • Todos los clientes tienen necesidades distintas, si segmentamos será más sencillo darles lo que buscan.
  • Podrás optimizar operaciones, personalizar estrategias de marketing y fomentar la fidelidad del cliente.
  • La segmentación permite adaptarse rápidamente a cambios en las tendencias del mercado.
  • Puedes identificar nuevos segmentos emergentes y ajustar tus estrategias para satisfacer las demandas fluctuantes de los clientes.
  • Asignar tus recursos y habitaciones de manera más estratégica, maximizando la ocupación y los ingresos.

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