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Es probable que en muchas ocasiones hayas escuchado hablar del Upselling y Crosselling, por lo que te habrás preguntado ¿Cómo puedo aplicar éstas técnicas en mi hotel para generar más ingresos?
Hoy quiero contarte en qué consiste esta estrategia de marketing y cómo puedes aplicarla para obtener como primer resultado, una mejora en la experiencia de tus clientes y como segundo, aumentar tus ingresos y beneficios considerablemente.
Pues bien, un Upselling es una estrategia de ventas que aplicada en los hoteles puede llegar a aumentar significativamente tus ingresos, hablamos de hasta un 10% en tus ingresos por alojamiento.
Consiste en aumentar el costo de la compra de cualquier producto o servicio, ofreciendo en el momento de su adquisición uno de mayor valor.
En el caso de los hoteles, consiste en ofrecer a los clientes la posibilidad de mejorar su experiencia obteniendo una habitación de categoría superior pagando un suplemento.
Igualmente puedes ofrecer servicios complementarios a esta compra, para que su estancia sea mucho más completa y puedan adquirir todo lo que necesitan en un mismo lugar.
Por lo general, las habitaciones que se venden primero son las estándar, y esto puede deberse al precio y a la motivación para viajar que tenga el cliente.
Supongamos que en un mes éstas hayan sido tus ventas de las habitaciones estándar sin tener aún la implementación del Upselling:
1ra. Semana, vendidas 350 habitaciones estándar a 100€ cada una x 3 noches = 105.000€
2da. Semana, vendidas 300 habitaciones estándar a 110€ cada una x 2 noches = 66.000€
3ra. Semana, vendidas 320 habitaciones estándar a 97€ cada una x 3 noches = 93.120€
4ta. Semana, vendidas 280 habitaciones estándar a 105€ cada una x 2 noches = 58.800€
TOTAL INGRESOS POR HABITACIONES ESTANDAR AL MES= 322.920€
Ahora imaginemos que hemos hecho 30 upgrades a Junior Suite donde el cliente pagó 20€ por noche adicionales al precio de venta en su reserva:
1ra. semana – vendidas 210 Junior Suite a 120€ (100€ + 20€) cada una x 3 noches = 75.600€
2da. semana- vendidas 210 Junior Suite a 130€ (110€ + 20€) cada una x 2 noches = 54.600€
3ra. Semana – vendidas 210 Junior Suite a 117€ (97€ + 20€) cada una x 3 noches = 73.710€
4ta. Semana – vendidas 210 Junior Suite a 125€ (105€ + 20€) cada una x 2 noches = 52.500€
TOTAL INGRESOS POR HABITACIONES JUNIOR SUITE AL MES: = 256.410€
Ahora veamos cómo quedaría el incremento de tus ingresos sumando la venta de esa semana de las estándar y de las Junior suite:
En este ejemplo vemos que en un mes en el que vendes 322.920€, si aplicas la estrategia de Upselling en la que le ofreces a tus clientes cambiarse a una habitación Junior suite pagando un suplemento de 20€ más por noche, obtendrás un aumento en tus ventas por alojamiento de 42.000€ (364.920€ – 322.920€), que corresponde a un 11.50% de incremento en ventas en tan sólo un mes.
Imagina lo que podrías lograr al año, si tuvieras un incremento aproximado cada mes.
Existen unas condiciones que el hotel debe cumplir para poder implementar esta herramienta y aumentar sus beneficios, entre ellas tenemos:
Tener varios tipos de habitaciones en el hotel con los que éste pueda “Jugar” a la hora de pensar en mejorar sus beneficios.
Formar al equipo de recepción y restauración en la venta de productos y servicios adicionales, la idea es que puedan detectar oportunidades de venta en su interacción con los clientes.
Crer un Plan de incentivos, en el que pagues comisiones a tus colaboradores por venta de estos servicios.
Contar con servicios complementarios o crearlos si no se tienen, para que puedas ofrecerlos a tus clientes.
Disponer de las herramientas necesarias PMS o Property Management System, Motor de reservas, dónde puedas promocionar estas ventajas para su alojamiento.
Esperamos que pongas en práctica todas estas acciones y puedas comprobar en tu establecimiento, los beneficios de tener implementada una estrategia de Upselling y Crosselling y puedas mejorar los ingresos a través de las habitaciones.
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