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Hace unos días vimos lo que era un Set competitivo y los elementos a tener en cuenta a la hora de conformar uno.
Igualmente hablábamos de los distintos sets Competitivos que existían en el mercado, si te lo perdiste, te lo dejo nuevamente en el artículo Set competivo.
Una vez tenemos definidos los hoteles que harán parte de nuestra competencia, lo siguiente es realizar un análisis del comportamiento de la misma.
Un Análisis de la Competencia consiste básicamente en investigar lo que están haciendo tus competidores, conocer su comportamiento en el mercado, sus acciones y los resultados que están obteniendo con ellos.
Con esta información puedes determinar tus fortalezas y debilidades, además de emprender un plan de acción para mejorar tus servicios y sobresalir.
Con él puedes saber lo que el resto de hoteles hace, pero también lo que no están haciendo y puede significar una ventaja para ti para atraer a más clientes.
Es probable que nos dejemos llevar por la infinidad de tareas que nos trae el día a día y no prestemos la atención que se merece conocer lo que hacen nuestros competidores.
Pero, conocer estas acciones debería ser una estrategia de Marketing constante para detectar nuestros puntos fuertes y débiles.
Conocer qué está haciendo que los clientes escojan otro hotel y no el tuyo.
Qué está haciendo mejor la competencia que tú a lo mejor aún no te has dado cuenta.
Saber cuáles son las razones que están haciendo que tu cliente se vaya a otro hotel: precio, servicio, atención al cliente, instalaciones.
Con esta información vas a poder mejorar tu propuesta de valor para tus clientes.
Para realizar un análisis de la competencia debemos tener claro, primero, conocimiento de tus fortaleza y debilidades a través de un análisis Dafo, el Set Competitivo, conocer lo que están haciendo, analizar los precios, utilizar herramientas que nos puedan ayudar a realizar esta tarea, comparar sus acciones con las tuyas.
Veamos a continuación cada uno de esos elementos:
Con un análisis Dafo, tendremos claro las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades no sólo en el establecimiento, sino también frente al mercado.
Es como conocerse así mismo, saber los puntos fuertes y débiles que tienes antes de entrar en una competencia para que no te tomen desprevenido 
.
Con este conocimiento tendrás más oportunidad de saber lo que tienes que hacer para sobresalir ante tus competidores.
Lo primero de todo y aunque parezca lógico, es saber contra quién estas compitiendo.
Tus clientes potenciales comparan tu hotel con otros similares antes de tomar una decisión y se quedan con el que mejores condiciones le ofrezca para su estancia.
Los hoteles que escojas para competir deben compartir contigo demanda y mercado.
Para establecer tu set competitivo, hay un conjunto de variables a tener en cuenta como la ubicación, categoría, marca, tamaño, tipología, clientela.
Para más información sobre este tema visita: Set Competitivo ¿Contra quién competir?
Aquí es clave conocer el contenido que utiliza tu competencia para llegar a sus clientes potenciales.A través de él puedes percibir sus valores, misión, visión, público objetivo, buyer persona…
Puedes estudiar su página web, blog, Newsletters, contenido que publica en redes sociales, comentarios en google, TripAdvisor, Booking.com
Y con ello determinar ¿En qué se están enfocando en relación con la experiencia de cliente?
El precio del alojamiento es uno, sino el más determinante para un cliente, a la hora de decantarse por un establecimiento u otro.
Hoy en día es una tarea muy fácil conocer los precios que está manejando tu competencia, pues basta con entrar a su web o a cualquier canal de distribución u OTA.
Conocer la tarifa que están manejando en una fecha concreta, te permitirá realizar ajustes en tus precios para no quedar ni por encima ni por debajo de tu competencia.
El Benchmarking realiza un Análisis de una organización para comparar sus actividades, procesos, acciones y resultados con estos mismos factores de las organizaciones con las que compite.
En el Benchmarking se comparan los datos de: OCC (ocupación), ADR (precio medio) RevPAR (ingresos por habitación disponible) tanto del propio hotel como del set competitivo.
Para realizar esta comparación tenemos en cuenta:
· El Fair Share (cuota justa de mercado)
· Market Share (Cuota de mercado)
· Market Share de ocupación
· Market Share de Ingresos
Una vez tengamos esta información, podemos calcular:
· Índice de tarifa media. ARI (Average Rate Index).
· Índice de Penetración en el mercado. MPI (Market Penetration Index)
· Índice de Generación de ingresos. RGI (Revenue Generation Index)
Si por el contrario te quieres apalancar de la tecnología para estudiar a tu competencia, existen en el mercado plataformas que pueden ayudarte con este análisis. Entre ellas tenemos:
Una vez que conozcas lo que tienes para ofrecer a tus clientes (DAFO), tienes establecido cuál es tu set competitivo, información sobre lo que están haciendo tus competidores para atraer leads, los precios y las herramientas que pueden ayudarte con este análisis…
Lo siguiente es, estudiar a conciencia esta información y a partir de los resultados obtenidos, establecer objetivos, así como crear un Plan de Acción estratégico a seguir.
Recuerda que para alcanzar tus objetivos más rápidamente debes involucrar a todo tu equipo de trabajo.
La fijación de precios se ha convertido en una pieza fundamental a la hora de maximizar la rentabilidad, en un
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