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Siempre nos han dicho que las comparaciones son feas, que somos únicos y que no debemos compararnos con los demás…
Y es verdad cada ser humano es único, al igual que las empresas, en nuestro caso los hoteles o establecimientos que ofrecen alojamiento a sus clientes, cada uno tiene una propuesta de valor que ofrecer a sus huéspedes.
Esta propuesta de valor es la que los hace diferentes, y juega un papel importante en los clientes al momento de tomar una decisión de compra.
Pero qué pasa, ¿Por qué esto no es suficiente? ¿Por qué no nos vale con ofrecer un buen servicio y ya está?
Pues sencillamente porque tus clientes comparan tu hotel con otros similares de la competencia, antes de tomar una decisión.
De allí la importancia de tener un grupo de establecimientos competidores, es decir, un conjunto de hoteles que compartan demanda y mercado con el tuyo.
A este conjunto de competidores les llamamos Set competitivo o Competitive Set, como quieras llamarle.
Si aún no tienes uno y te gustaría saber qué tener en cuenta a la hora de escoger tu set competitivo o quieres saber si lo estás haciendo bien con los que te estás comparando actualmente…
Te cuento a continuación lo que hay que tener en cuenta a la hora de escoger a tus competidores.
Hay algunas variables importantes a tener en cuenta a la hora de elegir contra quien queremos “competir”, estas son las que considero más importantes:
Los hoteles elegidos deben tener una localización similar a la de tu propiedad. En algunas ocasiones y dependiendo de la ubicación de tu hotel, es probable que tengas que escoger una ubicación distinta.
Por ejemplo, si tu hotel estuviese alejado de la ciudad y el más cercano al tuyo donde probablemente se alojaría un cliente quedase a diez kilómetros de distancia del tuyo.
Lo más recomendable es elegir hoteles que tenga la misma categoría que el tuyo. Salvo que ofrezcas servicios similares a uno de categoría superior y hayas percibido que tus clientes te comparan con él.
Debes escoger hoteles en los cuales su marca sea potencialmente muy similar a la tuya. Es decir, aunque tu hotel sea un tres estrellas y tu competidor pertenezca a una cadena, cerciórate que también sea de tres estrellas.
Es muy conveniente que te compares con hoteles que tengan un número de habitaciones similares al tuyo, ¿Por qué? Porque, por ejemplo, no realiza el mismo esfuerzo para potenciar sus ventas un hotel de 300 habitaciones, que el que se pueda permitir realizar uno de 50.
Aunque lo tengas al lado de tu hotel, no puedes compararte con él.
Tener en cuenta que los productos y servicios que ofrece tu competidor sean iguales o muy similares a los tuyos.
Generalmente los hoteles que compiten entre sí, comparten la misma demanda y el mismo tipo de clientes.
Este tipo de información se puede adquirir también a través de encuestas de satisfacción durante la estancia o a la salida de los huéspedes.
De acuerdo, ya sé lo que tengo que tener en cuenta a la hora de establecer mi set competitivo, pero…
Lo ideal sería tener entre 4 y 10 hoteles como base en el Set competitivo a la hora de compararte.Obviamente esto va a depender de los factores que hemos visto anteriormente.
Algunos hoteles tienen varios tipos de set competitivos que utilizan en función de la estrategia a implementar.No quiero liarte con esto, pero sí que al menos tengas conocimiento de su existencia por si en algún momento lo llegaras a necesitar.
Utilizan un Set Principal que es usualmente con el que más características tienen en común.Un Set Secundario, en el que adicional al Principal, se incluyen hoteles en los que amplían la ratio de localización y cuya funcionalidad primordial es la de conocer las tendencias del mercado.
Un Set de Cadena, los que pertenecen a cadenas hoteleras y quieren comparar sus resultados entre sí, con los demás hoteles.
Si pertenecen a una Marca en concreta, tienen un Set de Marca, en el que analizan la presencia de la marca en el mercado, entre otras cosas.
Finalmente, el Set de Producto, aquí puedes comparar los resultados de tu hotel con los que prestan un servicio o producto similar, no importa su ubicación. Con este set, se persigue conocer que estrategias están funcionando mejor a la competencia.
Pues bien, ya tienes creado tu Set y ahora te preguntarás, para qué me sirve tenerle.La idea fundamental de tenerlo es que no te quedes, ni por encima ni por debajo de los demás hoteles con los que quieres competir.
Saber si tus clientes están escogiendo a otro hotel porque sus servicios son mejores que los tuyos.
Conocer cuáles son las causas por las cuales tus potenciales clientes se van con la competencia, si es por precio, por ubicación, por atención al cliente.
Determinar estas causas hará mejorar tus servicios y por ende aumentar tus ingresos, así como también tus beneficios.
Saber de qué forma están los demás establecimientos, sacando partido a sus fortalezas y por qué tú no lo estás haciendo.
Crear una propuesta de valor que te diferencie de los demás.
Pero no todo puede ser negativo, también podrás descubrir que lo estás haciendo genial y que tu competencia se copia de ti 😉
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