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Aprovechar la tecnología que tenemos actualmente a nuestro favor es imprescindible para lograr los objetivos y todas las metas de ventas que queremos alcanzar.
Por lo tanto, sacar el máximo partido a los canales de distribución, que hoy por hoy existen en el mercado, es una tarea que resulta indispensable.
Comencemos definiendo qué son los Canales de distribución, pues son todos aquellos medios que utilizamos para dar a conocer y/o llevar nuestro producto, en este caso, nuestros servicios al cliente final.
Para llevar a cabo una correcta gestión de los mismos, conseguir la eficacia y rentabilidad esperada para el hotel, hay que tener en cuenta una serie de factores principales como son:
1. Tener claro a qué tipo de clientes queremos distribuir nuestros servicios.
2. Los precios que vamos a ofrecer.
3. Y el precio de distribución y canales adecuados.
A qué tipo de clientes queremos llegar
Seguramente que habrás escuchado muchas veces que todas las empresas deben tener identificado el público objetivo al que quieren vender sus productos o servicios.
En un alojamiento siempre vamos a encontrar muchísimos tipos de clientes, con distintas nacionalidades, así como también descubriremos que la motivación que le impulsa a desplazarse a su destino puede ser distinta en cada caso.
Los clientes pueden desplazarse para disfrutar de unas merecidas vacaciones, por reuniones corporativas o de trabajo o por cualquier otro motivo.
En cualquier caso, debemos tener identificado el segmento de cliente o clientes, ya que los hoteles siempre tendrán varios tipos de clientes, algunos más rentables que otros e incluso otros con rentabilidad nula.
Y es que, a partir de una clara identificación del cliente objetivo, dependerá el éxito de las acciones o estrategias de marketing que emprendamos para conseguir más clientes y mejorar nuestros ingresos.
El Pricing y el producto son las principales herramientas de ventas. Lo utilizamos para fijar un valor concreto a las habitaciones con la finalidad de que satisfaga la necesidad del cliente y tengamos un negocio rentable.
Los precios que ofrecemos van a depender de la elasticidad de la demanda. Igualmente podemos aplicar precios estratégicos en función de la fecha o gestionar nuestras tarifas a largo plazo según el objetivo a alcanzar.
No tiene nada que ver los precios que sacamos al mercado con el tema de la paridad de precios. Si quieres saber más acerca de la paridad de precios visita este enlace.
Pero cuando hablamos de paridad de precios, nos referimos a que debemos manejar un mismo precio o tarifa en todos los canales de distribución del hotel.
Esta práctica no se cumple muchas veces por parte de las OTA’s (online Travel Agency) ya que disminuyen el valor de su comisión para bajar precios y ser más competitivos ante los clientes y otras agencias.
Distribución a través de los canales online
La oferta de canales de distribución en internet es infinita. Tampoco hace falta que aparezcas en todos los canales que existan.
Aquí lo que tenemos que hacer es identificar cuáles pueden ser las ventajas y desventajas de los canales con los que nos decidamos a trabajar.
Lo importante, es determinar cuál o cuáles pueden ser los canales de distribución que te serían de utilidad según el tipo de cliente al que quieras enfocar tus esfuerzos.
Cómo elegir los canales adecuados
Para elegir los canales adecuados hay que tener en cuenta algunos factores importantes:
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