Ancilliary revenue

El Revenue Management y el Spa del hotel

Hoy vamos a hablar acerca de cómo podemos aplicar estrategias de Revenue Management en el Spa del hotel, para optimizar los ingresos de éste área.

A la hora de hablar de maximizar los ingresos y beneficios en un hotel, debemos dirigir todas las acciones hacia las áreas que nos puedan ayudar a cumplir éste cometido más rápidamente, implementando estrategias en ellas y potenciando sus beneficios.

Es bien sabido que la actual situación a raíz de la pandemia, sobre todo para aquellas zonas de contacto directo con el cliente, que puedan ser más susceptibles de contagio por el Covid19, como es el caso de balnearios, Spas, gimnasios, etc.), la tendencia es a recuperarse más lentamente por miedo al contagio.

Pero en el caso de los hoteles que cuentan con Spa, ¿Qué tal si tenemos preparado un Plan de Acción para cuando se puedan abrir las puertas al público?

Revenue en el Spa

Revenue Management y Plan de Acción para el Spa

Lo primero de todo lo que debemos hacer es: Analizar la situación en la que nos encontramos.

Y te preguntarás, ¿Qué hay que analizar en un Spa, está cerrado en estos momentos y no vendo nada? Pues sí, hay muchas cosas por analizar, como, por ejemplo:

¿Quiénes eran los clientes que te compraban los servicios del SPA? ¿Eran en su gran mayoría huéspedes? ¿O tienes un spa que también presta sus servicios al público? ¿Es un cliente externo el que te compra más?

¿En qué horas del día tenías más ingresos? ¿En las mañanas de 9 a 11 am? ¿O en las tardes de 4 a 6 pm?

¿En qué horas del día tenías la ocupación más alta?

¿Qué días de la semana vendías más tus servicios? ¿Los fines de semana? ¿Los miércoles? ¿Los jueves?

¿En qué meses o época del año vendías más? ¿En primavera o en verano?

¿Tenías estacionalidad? ¿Es decir, había algunos meses del año en los que no vendías nada o casi nada?

¿Cuál es tu producto estrella? ¿Los masajes? ¿Los productos que utilizas para hacer los masajes?

¿Cuál era tu ticket medio cuando tenías ventas?

¿Por dónde llegaban las reservas que recibías? ¿Por la web del hotel, por redes sociales, por teléfono, la hacían los clientes directamente, o eran arrastradas a través de grupos que se alojaban en el hotel? ¿Llamaban a recepción para pedir una reserva?

Y un largo etcétera. 

Ahora bien, una vez hayamos analizado toda esta información que no es poca, podemos empezar a crear un conjunto de estrategias que podemos ir trabajando desde ahora o en el corto, medio y largo plazo dependiendo de tu situación (esta parte solo la sabes tú ;)).

¿Qué hacemos con toda esta información?

Spa y el Revenue Management

La respuesta es muy sencilla: ¡Crear estrategias! 😉

 A continuación, te voy a dar un ejemplo de algunas estrategias que puedes poner en práctica en el SPA de tu hotel:

Al analizar quienes son los clientes que te compran ya podrás enfocarte en un nicho de mercado o público objetivo específico, imagina que las personas que más utilizan tus servicios son mujeres ejecutivas de entre 35 y 40 años, de un alto cargo directivo y poder adquisitivo.

Puedes incluso crear tu cliente Avatar (Enfocarte en un cliente específico: Mujer de mediana edad, que gana 35.000€ al año, ejecutiva, con dos hijos, casada, le gusta cuidarse, etc.)

Vamos a darle nombre a nuestra clienta ejecutiva del ejemplo anterior para continuar con la estrategia, se llamará MARÍA:

A María le gusta ir al Spa los viernes por las tardes después de salir de la oficina.

Con esta información vamos a crear una oferta de Masaje relajante para parejas que incluyan 60 min. De masaje por persona + Copa de Cava. Con esta oferta María vendrá con su pareja o con una amiga, estaríamos aumentando su consumo medio.

Supongamos que los días que vendemos menos son los lunes por las mañanas, podríamos crear una oferta por ejemplo “Masaje anti estrés” de 30 minutos, todos los lunes de 11 a.m. a 13.00 horas con un 30% de descuento.

Si tu producto estrella son los masajes podrías agregar valor añadiendo un servicio adicional (manicura o pedicura) o producto (Exfoliante para la piel) y aumentar el precio en función de la demanda. 

Para ayudar a desestacionalizar la oferta del Spa podrías incluir algunos de tus servicios en las cotizaciones de grupos. Nada más relajante que un masaje después de un largo día de trabajo. 

También podrías cruzar servicios con el restaurante creando un Circuito Spa +cena romántica o menú degustación en los momentos Valle del Spa.

Si sabes que en tu Spa una de las cosas que está fallando es el consumo o ticket medio de los clientes, podrías aumentar su consumo a través de la venta Cross-selling que en este caso podría consistir en que la masajista ofrezca cremas, jabones o exfoliantes para el cuidado de la piel.

La venta de productos de aromaterapia, en esencias, velas, jabones, geles perfumados, entre otros, podrían representar una buena fuente de ingresos para tu Spa. 

En conclusión

Conocer el canal que te genera las reservas y el que no también, es de gran ayuda ya que podrás dirigirte a él más concretamente. 

Por último, no olvides que las redes sociales juegan un papel importante en la comercialización de todos los productos, Facebook por ejemplo te permite crear una tienda de productos y los clientes también pueden realizar la compra a través de éste canal de distribución.

Por otro lado, Instagram, es una red social que está más enfocada a este tipo de negocio y en la que también puedes publicar vídeos para dar a conocer tus servicios. 

Como puedes ver, es muy importante el análisis de la situación, para que podamos a partir de éste, tomar acciones y crear un conjunto de estrategias que te llevaran más rápido a la recuperación.

Si tenemos clara la situación de nuestro Spa y hacia dónde queremos dirigirlo, es decir, establecer objetivos alcanzables y medibles podremos empezar a implementar las estrategias y seguro que lo vamos a lograr. 

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