Claves para aumentar la rentabilidad

Equipo de ventas: 4 Claves para mejorar la productividad

Empieza un nuevo año, nuevas metas, nuevos propósitos y lo mejor, hay que pensar en cómo ser más productivos pues se auguran tiempos dificiles. con estas 4 claves vamos a poder mejorar la productividad del equipo de ventas. ¿Y en qué área de nuestro establecimiento tenemos que ser más productivos? ¡Sí, lo has adivinado! en las ventas, por eso esta vez hablaremos sobre la productividad del equipo de ventas y  de 4 claves que podemos aplicar para aumentarla.

Estas son 4 de las claves que considero más importantes para mejorar la rentabilidad de tu alojamiento, así que,  ¡Vamos allá!

La cuatro claves para mejorar la productividad

Clave #1: Análisis y objetivos

Para saber hacia dónde nos dirigiremos, es preciso saber dos cosas:

Una, en qué punto nos encontramos, esto es, realizar un análisis a conciencia con nuestro departamento comercial o de ventas.

En este análisis incluiremos la situación actual en la que se encuentran las ventas, es decir, en qué porcentaje ha disminuido la venta de habitaciones, cómo nos encontramos respecto a la competencia, qué clientes nos compran y cuáles han dejado de hacerlo, y los puntos más importantes según la situación del negocio…

Y dos, hacia donde vamos, qué vamos a hacer para recuperarnos y qué objetivos vamos a definir, qué plan de acción pondremos en marcha para conseguirlos.

Señores la situación ha cambiado, si hicimos un Plan de Marketing a finales del año pasado, para llevarlo a cabo este año, es probable que tengas que hacer algunos cambios: El escenario ha cambiado (el entorno que nos rodea) y el protagonista también (El cliente o huésped).

Conviene examinar con lupa si es preciso, el producto que tenemos (Análisis DAFO), si hemos hecho alguna remodelación de las instalaciones, habitaciones, si se ha cambiado o implementado un nuevo servicio que antes no se tenía o incluso algún procedimiento o proceso nuevo en la venta de los servicios del hotel.

Recuerda que los objetivos que os planteéis deben ser medibles y realistas, no vale de nada plantearse objetivos que dada la situación actual no vamos a conseguir, es mejor ir de menos a más. 

Productividad en ventas

Clave #2: Mantener la capacitación

Si tu hotel es de los que lleva más de 15 años en el mercado, es posible que tu departamento de ventas también y no digo que esté mal, no me mal intérpretes, es genial porque a esta parte, tienes un gran equipo con una amplia experiencia que vende tu producto y que le conoce muy bien.

Pero, es posible que hayas escuchado que las ventas han cambiado y que la forma de vender también, esto qué significa, que con la crisis de la pandemia y mucho antes de ella…

La “Venta vieja”, vamos a llamarle así al método que utilizábamos antes, de programar visitas con una semana mínimo de antelación, y luego viajar para ofrecerle los servicios del hotel, o llamar a 50 contactos para que solo un porcentaje “X” de esas llamadas, nos compren los servicios… se ha quedado atrás.

Antes lo que se hacía mayoritariamente era, conocer el producto, establecerle un objetivo de ventas a cada comercial y cada uno de ellos debía convencer a los clientes de que el servicio que ellos ofrecían era su mejor opción.

Ahora, la idea es que te compren sin que tengas que vender ni convencer a nadie, y esto es capacitación en las nuevas tecnologías y en la “Venta Nueva ” (cambio en la forma en que se captan clientes y en la que los clientes se relacionan con las marcas).

Contemos con que los clientes actuales están mejor informados, y buscan adicionalmente valores añadidos al servicio como por ejemplo empatía, asesoramiento, comunicación con tu marca, así como también que entendamos sus necesidades, comprensión, que entendamos sus gustos, que les escuchemos…

Tu departamento de ventas debe adquirir estas nuevas habilidades si aún no las tiene, así como desarrollo profesional para poder mantener sus niveles de productividad.

En resumen, es: Vender a tus clientes el beneficio que obtendrán si compran tu servicio más que venderles el servicio en sí.

Clave #3: Automatizar algunas tareas diarias

Dado el avance de la tecnología actual y teniendo en cuenta que debemos recliclarnos o morir ( bueno estoy exagerando un poco ;)) actualmente existen en el mercado  herramientas como el CRM (Customer Relationship Management) o de email marketing, que pueden ayudarnos a automatizar esas tareas que antes teníamos que realizar una por una y que nos tomaban muchísimo tiempo. 

Gracias a ésta tecnología, hoy es posible conocer con antelación los requerimientos del cliente, ayudarle con servicios complementarios, con los que podamos mejorar ingresos, como es el caso de la venta de Up- selling y Cross – selling e incluso mejorar nuestros servicios conociendo su opinión después de su estancia. 

Con este avance, los integrantes del equipo pueden dedicar más tiempo a otras tareas como estructurar y llevar a cabo su plan de acción para aumentar las ventas.

Clave #4. Comunicación con los otros departamentos del hotel

La comunicación es clave en todos los aspectos de nuestra vida, y muchísimo más en un alojamiento, dónde todos los departamentos deben estar alineados para conseguir el objetivo común del mismo: Aumentar los beneficios e ingresos.

Es imprescindible que el equipo de ventas, comunique a las demás áreas, las metas que quiere alcanzar, como lo va a hacer, así como las dificultades que se encuentre en el camino, por ejemplo, imagina que, durante la reunión del director de ventas con el director de una OTA, es informado de atrasos en los pagos de las comisiones y que esta situación está afectando la comercialización del hotel.

Objetivos

Y ejemplos como estos suelen pasar mucho. A veces no sabemos qué puede estar ocasionando que nuestra ocupación baje o que un grupo que siempre venía al hotel todos los años, se haya ido a la competencia.

Por tanto, la comunicación juega un papel muy importante para seguir el mismo camino. Realizar una reunión semanal como mínimo con el equipo de ventas es crucial, ya que son ellos los que tienen un contacto más directo con nuestros clientes y proveedores.

Esperamos que estas claves te sean de gran utilidad para aumentar la productividad de tu departamento de ventas, así como también de todo tu establecimiento.

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