Venta directa

La venta de tus habitaciones…¿Depende sólo de las OTAs?

Como ya sabemos, en la actualidad Booking.com es uno de los portales de reservas online más utilizado y con mayor repercusión en la distribución hotelera, sobre todo en los hoteles independientes. 

Según Hosteltur: “Dentro del mercado de las agencias de viajes, Booking Holding es el actor más influyente, con una cuota de mercado del 71,2%, frente al 68,4% del 2019. En los últimos ocho años, su dominio ha ido al alza: 60% en 2013 y 71,2% en 2021”.

 

Esto nos da una idea general, de la cuota de mercado que representan las OTA’s (Online Travel agencies) en la venta de habitaciones de la mayoría de los hoteles que utilizan sus servicios.

Ante la incapacidad de generar el mismo número de noches vendidas o un porcentaje de ventas similar, los hoteles se ven enfrentados al pago de altísimas comisiones que van desde el 17% al 28% sobre el total de las ventas que generan las OTA’s.

Pero, de acuerdo… veamos el lado positivo de la venta de habitaciones a través de Booking.com o cualquier OTA, en algunos casos, os están vendiendo más del 50% de las habitaciones y esto es mejor que tener el hotel vacío, aunque se nos vayan los beneficios en el pago de sus servicios.

Ahora bien, además de las ventajas que ofrecen las Online Travel Agencies, tenemos que pensar también en las desventajas que traen consigo estos canales de distribución.

Veámoslas a continuación:

Depender de un sólo intermediario

Si sólo dependes de una agencia online para distribuir y vender tus habitaciones, les estás otorgando el poder de “manipular a su antojo” tu disponibilidad, precios, condiciones de venta y actuación sobre tu inventario…etc.

Deberías ser tú, como propietario de tu hotel, el que decida cómo, dónde, cuándo y a qué precio sería más conveniente vender tus habitaciones, para obtener una mejor rentabilidad.

Aunque seas un hotel pequeño, nunca dejes en manos de terceros el manejo de tu inventario de habitaciones.

Altos costes de comercialización

Si en algo estamos de acuerdo, es en que la gran mayoría de agencias de viajes online invierten grandes cantidades de dinero en publicidad y en la comercialización de los servicios de los alojamientos en general.

Pero, también debemos tener en cuenta a nivel coste, cuánto supone para tu propiedad el pago de éstas comisiones. Si contratas la modalidad de mayor volumen de ventas y visibilidad a través de ellos, supondrá el pago de comisiones aún más altas.

En este aspecto tendrías que echar cuentas y conocer la inversión y el ROI (retorno de la inversión) de potenciar tu canal directo (Página web con un motor de reservas)..

Poco margen de diferenciación

Pero ésta amplia visibilidad que ofrecen las Online Travel Agencies como Booking.com, por ejemplo, se ve empañada en el momento en el que utiliza el mismo modelo estándar de imagen y contenido para todos los establecimientos por igual, pues no te permite enseñar las ventajas de tu hotel ante tus posibles clientes.

Endurecimiento de condiciones de contratación

Esto pasa porque año tras año el porcentaje de comisiones que cobran va en aumento, gracias a que van añadiendo “valor a su propuesta de comercialización”, lo que a ellos también les supone un gasto. ¿Y quién paga este gasto? Pues todos los alojamientos asociados.

Aprovecharse de la visibilidad de Booking

En la actualidad son muy, pero muy pocos los hoteles que no aparecen en Booking.com, es como si se tratara de la última tendencia en moda y hay que estar en ella ;). Lo que pasa es que es un lujo que sale muy caro.

Es difícil no contratarles dadas las facilidades que ofrecen: facilidades para vender tu hotel a través de ellos, una amplia comercialización de tus servicios a nivel mundial, visibilidad ante miles y miles de visitantes…la lista es larga.

Y aquí nuevamente se pone de manifiesto analizar si verdaderamente te merece la pena poner todos los huevos en una sola canasta.

En conclusión

En conclusión, no es que no esté de acuerdo en que se distribuyan los servicios hoteleros a través de las OTA’s u otros canales distintos de la venta directa, esto sería absurdo, por supuesto que no.

Lo que quiero resaltar, es que la RENTABILIDAD de tu alojamiento siempre debería ser lo primero y para ello hay que tener muy claras las cuentas, es decir la producción en ventas y noches de cada canal de distribución, independientemente de cuál sea éste.

Que antes de contratar los servicios de una OTA o de cualquier otro canal de distribución, tengas en cuenta los pros y los contras de dicha contratación y lo que podría representar un mayor beneficio para tu propiedad.

Esperamos que esta información te sea de gran utilidad, tengas en cuenta estas recomendaciones y puedas comprobar en tu establecimiento, los beneficios de tener un equilibrio entre los canales de distribución, para que puedas mejorar los ingresos a través de las habitaciones.

Con nuestro Servicio de Consultorías podemos ayudarte a optimizar la rentabilidad de tu establecimiento a través del Revenue Management y el Marketing Hotelero.

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