Fijación de precios

Claves para una fijación de precios efectiva

La fijación de precios se ha convertido en una pieza fundamental a la hora de maximizar la rentabilidad, en un mundo tan competitivo como lo es el del sector hotelero. 

Establecer una estructura de precios efectiva no sólo implica tener en cuenta los costos operativos del alojamiento, sino también entender la dinámica del mercado y las expectativas de los clientes.

En este artículo, exploraremos las principales claves para desarrollar una fijación de precios exitosa en tu propiedad, que no sólo ayude a maximizar los ingresos sino que también construya relaciones sólidas con tus clientes. ¡Vamos a ello ;)!

Claves a tener en cuenta a la hora de la fijación de precios

1. Investigación de Mercado y Competencia

Antes de establecer cualquier estructura de precios, es esencial realizar una investigación exhaustiva de mercado. Comprender el ADR o precio medio de los hoteles de la zona y analizar la estrategia de precios de la competencia para partir de una base sólida

Además, es crucial identificar las fortalezas y debilidades de los competidores para destacar y diferenciar la oferta de nuestro hotel. En este vídeo te enseño el paso a paso para realizar un Análisis DAFO o FODA.

También nos puede ayudar un análisis de la demanda y el comportamiento de las reservas, las cuales nos pueden revelar oportunidades para ajustar estratégicamente los precios y ganar ventaja competitiva.

Por ejemplo, si tu Set competitivo se centra en atraer a huéspedes que viajan por  negocios, podría ser una ventaja para ti dirigir tus estrategias hacia el mercado de turismo de ocio, ofreciendo paquetes personalizados que se adapten a esas necesidades específicas.

2. Segmentación de Clientes y Temporadas

La segmentación de clientes o determinar el público objetivo, es clave, pues con ella podemos diferenciar entre viajeros de negocios, turistas de ocio, grupos y otros segmentos con los que  adaptamos la estructura de precios según las necesidades específicas de cada grupo de clientes. 

Además, debemos tener en cuenta las variaciones estacionales y eventos locales para ajustar las tarifas de manera dinámica y aprovechar al máximo la demanda en diferentes temporadas del año.

Por ejemplo, en temporada alta, cuando la demanda es fuerte, los precios pueden ser más altos, especialmente si se ofrecen crosselling o experiencias exclusivas. Por otro lado, en temporada baja, se pueden implementar estrategias de precios más flexibles para atraer a clientes y mantener la ocupación.

3. Valor Agregado y Experiencia del Cliente

La percepción de valor es un factor determinante para tus clientes potenciales a la hora de tomar la decisión de reservar. Más allá del precio, los huéspedes buscan experiencias memorables.

Por lo que integrar servicios adicionales o Crosselling, como acceso a spa, paquetes turísticos o descuentos en restaurantes, puede justificar tarifas más altas y mejorar la satisfacción de tus clientes.

Por ejemplo, si identificas que muchos huéspedes valoran la comodidad y la experiencia gastronómica, se puede crear un paquete que incluya cenas especiales con chefs locales o descuentos en restaurantes asociados.

Este enfoque no sólo justificará tarifas más altas, sino que también generará una gran expectativa entre tus clientes.

4. Precios dinámicos

Fijación de precios

La flexibilidad en la fijación de precios es esencial para adaptarse a la fluctuante demanda del mercado. 

La implementación de estrategias como la de establecer precios dinámicos, donde las tarifas se ajustan en tiempo real según la demanda y la disponibilidad, permite maximizar los ingresos en períodos de alta demanda y atraer clientes en momentos de baja ocupación o durante la estacionalidad.

Por ejemplo, si observas una repentina demanda para un próximo evento local, puedes ajustar las tarifas al alza para capitalizar esa demanda. De manera similar, en situaciones de baja ocupación, se pueden ofrecer ofertas especiales y descuentos para incentivar las reservas.

5. Fidelización y Descuentos Estratégicos

La fidelización es una herramienta efectiva para retener clientes y fomentar reservas directas. Ofrecer descuentos exclusivos, upgrades gratuitos o beneficios adicionales a los miembros del programa puede influir significativamente en la toma de decisiones de reserva y construir relaciones a largo plazo con tus huéspedes.

Por ejemplo, un programa de Fidelización que ofrezca noches gratis después de un cierto número de estancias puede motivar a los clientes a regresar repetidamente a tu hotel. 

Los programas de Fidelización no sólo generan lealtad, sino que también brindan la oportunidad de recopilar datos valiosos sobre las preferencias del cliente, lo que puede informar aún más las estrategias de precios.

6. Análisis de Costos y Rentabilidad por Canal de Distribución

Entender los costos asociados con los diferentes canales de distribución es esencial para determinar estrategias de precios efectivas. Algunos canales pueden tener tarifas de comisión más altas, lo que afecta la rentabilidad. 

Realizar un análisis detallado de la rentabilidad por canal de distribución permite optimizarla y priorizar aquellos que generan mayores márgenes de ganancia.

Por ejemplo, si la comisión de un canal online es significativamente más alta que la de las reservas directas, puedes crear un plan de acción para incentivar a los clientes a reservar directamente ofreciendo tarifas exclusivas o beneficios adicionales. 

Esto no sólo aumenta la rentabilidad sino que también fortalece la relación directa con tus clientes.

7. Evaluación Continua y Adaptación

El mercado y las preferencias de los clientes evolucionan constantemente. Por lo tanto, es crucial realizar una evaluación continua de la estructura de precios y realizar ajustes según lo consideres necesario. 

Monitorear la efectividad de las estrategias implementadas, recopilar comentarios de los clientes, es decir, vigilar tu Reputación Online y estar atento a las tendencias del mercado son prácticas fundamentales para mantenerse competitivo.

Por ejemplo, si se implementa una nueva estrategia de precios y se observa una disminución en las reservas, es importante analizar las razones detrás de este cambio. Puede ser necesario ajustar la estrategia, ya sea revisando los precios, mejorando los servicios o modificando la promoción.

Conclusión

Establecer una fijación de precios efectiva en tu hotel, constituye la comprensión del mercado, las necesidades de los clientes y la rentabilidad de tu propiedad.

La investigación de mercado, la segmentación de clientes, la flexibilidad a la hora de establecer los precios y la atención a la experiencia del cliente son claves para el éxito. 

Al incorporar estrategias innovadoras, como un programa de fidelización y precios dinámicos, puedes no solamente aumentar tus ingresos sino también construir relaciones sólidas con tus huéspedes.

La adaptabilidad y la evaluación continua son elementos críticos en un mercado en constante cambio, asegurando que la estructura de precios evolucione para satisfacer las demandas cambiantes y mantener la competitividad a largo plazo.

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