Si gestionas un alojamiento, y ya da igual qué tipo de alojamiento gestiones: un hotel pequeño, hostal, casa rural o un apartamento turístico…
A estas alturas del partido, ya habrás escuchado acerca del Revenue Management.
Y si no es así, te invito a mi pódcast: El Camino hacia la rentabilidad y escuches el episodio No. 1: Revenue Management, lo que no te han contado…donde te explico de qué se trata esta herramienta.
Pero mientras te cuento que el Revenue Management, o gestión de ingresos, es una estrategia utilizada principalmente en industrias como la hotelera, las aerolíneas, y el alquiler de coches, aunque también se aplica en otros sectores.
Esta estrategia se enfoca en maximizar los ingresos y consiste en desarrollar estrategias para vender el producto correcto, al cliente adecuado, al precio exacto en el momento adecuado”.
Me he encontrado casos en los que éste es un tema desconocido aún, es decir muchos de los gestores de este tipo de alojamientos no tienen implementado el Revenue Management en sus negocios o no han escuchado el término antes.
El no tenerlo implementado o no interesarse, podría deberse a que quizás pienses que no es necesario: “Tengo ya mis tarifas definidas y no necesito complicarme la vida” …
Y esto es, porque tal vez llevan años acomodados a una situación en la que más o menos ven en su cuenta de resultados, que su negocio es rentable…
O puede que, ya hayas escuchado hablar del Revenue Management por todas partes, que ahora es un tema de moda y te haya picado el gusanito de la curiosidad por saber qué es o por dónde empezar…
Pero la realidad es que, aunque tengas un hotel pequeño, una casa u hotel rural puedes maximizar tus ingresos a través del Revenue Management.
Pues bien, a continuación, voy a sugerirte por dónde empezar para que te vayas haciendo una idea de lo que puedes obtener si aplicas el Revenue Management en tu hotel rural pero antes te voy a indicar de qué se compone. ¡Empecemos 😉 !
La Segmentación de Clientes: Identificación de diferentes segmentos de clientes y comprensión de sus comportamientos de compra y disposiciones a pagar.
Pronóstico de Demanda: Uso de datos históricos y análisis predictivo para prever la demanda futura. Esto incluye el análisis de patrones de demanda, tendencias de mercado y factores estacionales.
Gestión de Inventario: Optimización del inventario disponible para maximizar los ingresos. En la industria hotelera, esto podría significar ajustar la disponibilidad de habitaciones; en aerolíneas, ajustar el número de asientos disponibles a ciertos precios.
Precio Dinámico: Ajuste de precios en tiempo real en respuesta a la demanda del mercado y a la competencia. El objetivo es vender al precio más alto posible que el cliente esté dispuesto a pagar.
Gestión eficiente de los diferentes canales de distribución, como el sitio web propio, agencias de viajes en línea, y otros intermediarios. La idea es maximizar los ingresos a través de cada canal mientras se minimizan los costos de distribución.
Optimización de Producto: Ajuste del producto o servicio ofrecido según las preferencias del cliente y la demanda del mercado. Esto podría incluir la creación de paquetes o promociones especiales.
Análisis Competitivo: Monitorización de la competencia para ajustar estrategias de precios y ofertas en respuesta a los cambios en el mercado.
Lo primero que sugiero hacer para empezar a implementar el Revenue Management en cualquier alojamiento, da igual el número de habitaciones, servicios que ofrezcas o las facilidades… es conocer en profundidad los servicios que ofreces.
Es decir, ¿Qué características tiene tu alojamiento?, ¿Qué necesidades de tus clientes puede satisfacer?, ¿Con qué facilidades cuenta?, ¿Qué ventajas tiene para tus clientes con respecto a la competencia? ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Y para esto es indispensable empezar con un análisis DAFO, en el que analices cuáles son tus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Pero vamos a ver de qué se trata el análisis DAFO y un ejemplo de cada una de ellas para que lo veas más claro:
Recordemos, que el Análisis DAFO es una herramienta que sirve para estudiar la situación interna y externa de una empresa o negocio, para analizar sus características y cómo se encuentra actualmente antes de emprender un plan de acción. ¡Ahora sí vamos allá!
Estos son tus puntos débiles, es decir, esa parte que no te permite avanzar y que en algunos casos sencillamente no puedes cambiarla. Ejemplo:
Tienes un hotel pequeño de 10 habitaciones y no tienes infraestructura para ofrecer el desayuno a tus clientes.
Las instalaciones de tu hotel son antiguas y hace mucho tiempo que no remodelas las habitaciones quizá por falta de presupuesto.
La conexión a internet de tu establecimiento es muy débil, debido a la ubicación de la propiedad.
Es la situación desfavorable de tu entorno que afecta a tu establecimiento. Ejemplo:
En la zona en la que está ubicado tu hotel se están construyendo nuevos hoteles rurales que suponen una competencia para el tuyo.
Los hoteles de la zona, están bajando los precios a raíz de la crisis de la pandemia.
La competencia está implementando nuevos servicios que harán que los futuros clientes se inclinen por ellos.
Son todos aquellos puntos fuertes con los que cuentas en el hotel, es decir las ventajas o beneficios que ofreces a tus clientes. Ejemplo:
En la zona donde se encuentra ubicado tu hotel, se pueden realizar actividades como pasear en bicicletas, senderismo, observatorio de estrellas, cocina local, entre otros.
Está muy bien ubicado y se pueden llegar a los sitios más emblemáticos a pie.
Cuenta con un excelente transporte y acceso para tus clientes.
Es el único hotel de la zona que ofrece paseo a caballos.
Son las situaciones favorables de tu entorno que puedes aprovechar para hacer crecer tu negocio.
A raíz de la pandemia, aumentaron las reservas en este tipo de alojamiento turístico, pues los clientes buscaban contacto con la naturaleza.
Están aumentando los eventos deportivos en la zona donde está ubicada tu propiedad.
La digitalización de tus servicios ha mejorado la venta directa.
Tu hotel podría ser la sede de algún gran evento gracias a su ubicación y facilidades.
Una vez analizado a fondo tu alojamiento, serás capaz de conocer quiénes son los clientes que visitan tu negocio, qué los mueve a reservarte a ti y no a tu competencia y qué hacer para potenciar tus ingresos…
Pero lo mejor de todo esto es que podrás aprovechar este análisis para convertir tus debilidades en fortalezas, aprovechar tus fortalezas y sacar el máximo partido de ellas, convertir tus amenazas en oportunidades para mejorar el producto que ya tienes.
Y aprovechar las oportunidades para ofrecer a tus clientes un producto innovado que te permita aumentar los ingresos que percibes en tu alojamiento.
Recuerda que el análisis DAFO, es sólo una vía por la que puedes comenzar con la implementación del Revenue management en tu alojamiento, no es la implementación total.
¿Tienes dudas? Ponte en contacto a través del correo info@revenuemarketingsolutions.es o programa una cita sin ningún compromiso aquí.
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