El Revenue Management

El Revenue Management y sus inicios

Hoy os quiero contar en este artículo, cómo empecé a dar mis primeros pasos en el fascinante mundo del Revenue management.

En el 2005 aproximadamente, no me acuerdo exactamente la fecha pues han pasado casi  20 años, ¡Madre-mía! ¡Ya han pasado 20 años😯! 

Me contrataron en un hotel de 4 estrellas en Cartagena de Indias, Colombia,  como Jefe de reservas. 

En este cargo, además de Jefe de reservas, también tenía que realizar labores de ventas por lo que tenía que viajar a nivel nacional e internacional para asistir a ferias y congresos, en los que daba a conocer los servicios de éste hotel.

Un día, a la entidad promotora de turismo con sede en Cartagena de Indias, se le ocurrió la brillante idea de organizar una caravana turística de promoción hotelera…

El objetivo de ésta caravana turística, era el de promocionar Cartagena de Indias como destino turístico a nivel nacional y que cada hotel enviara un representante a participar en ella.

Y adivinen a quién enviaron a representar el hotel…¡A este pecho, es decir a mí!

Ésta caravana consistía en viajar en autobús durante 15 días. ¡QUINCE DÍAS! ¡Sí! lo leíste bien.

Durante los cuáles, parábamos en ciudades distintas cada uno o dos días para asistir a ferias y congresos…

No os quiero contar cómo acabé, me dolía hasta el pelo jejeje! Pero la verdad es que la experiencia fué muy enriquecedora y gratificante.

Esta era la forma de comercializar un hotel hace más de 15 años. Todo esto por desconocimiento de las formas de comercialización y ventas que tenemos actualmente.

Revenue Management

En esos tiempos no conocíamos otra forma distinta a salir a vender y  promocionar nuestros servicios, para gestionar de mejor forma nuestros ingresos, a lo que hoy le llamamos estrategias de Revenue Management.

¡Afortunadamente, ya no es necesario salir a rodar por carretera…para comercializar un hotel!

Ahora los hoteles sólo necesitan adaptar su oferta a la demanda para poder sacar el máximo beneficio y rentabilidad de sus negocios.

Y ésta técnica que puede ayudarte a optimizar tus beneficios es el Revenue Management 

Inicios del Revenue Management

El Revenue Management o gestión de ingresos en español, se inició en la industria aérea en EEUU a finales de la década de 1970. 

Cuando American Airlines se enfrentaba a desafíos para maximizar la ocupación de sus vuelos y la rentabilidad de sus rutas. 

Fue entonces cuando Robert Crandall, CEO de American Airlines en ese momento, introdujo un nuevo enfoque basado en la gestión de precios y la optimización de la capacidad. 

Crandall y su equipo desarrollaron un sistema llamado Yield Management (gestión de rendimiento), que utilizaba modelos matemáticos y análisis de datos para determinar los precios óptimos de los asientos de avión en función de la demanda y la anticipación de la misma. 

Este enfoque permitió a American Airlines vender más asientos a precios más altos en rutas populares y obtener un mayor rendimiento de su capacidad.

Que es lo que actualmente hacen las aerolíneas, yo por ejemplo si quiero comprar un billete de avión a Cartagena de indias y obtener un buen precio, lo tengo que comprar cómo mínimo con tres meses de antelación y que ni se me ocurra cancelar el vuelo, porque lo más seguro es que no me devuelvan el dinero.

En la actualidad, el Revenue Management se aplica en numerosas industrias y sectores, incluyendo el comercio minorista, la industria del transporte, el entretenimiento, la industria de la hospitalidad obviamente, los servicios de telecomunicaciones, entre muchos más.

Se ha convertido en una disciplina fundamental para las empresas que buscan optimizar sus ingresos y mejorar su rentabilidad al adaptar sus precis e inventario a la demanda del mercado.  

Revenue Management

Pero, ¿En qué consiste el Revenue Management?

“El Revenue Management, consiste en desarrollar estrategias para vender el producto correcto, al cliente adecuado, al precio exacto en el momento adecuado”.

Pero qué quiere decir ésta frase en realidad.

Antes de contarte en qué consiste esta frase…

Si quieres aprender más acerca del Revenue Management no te pierdas mi curso de introducción al Revenue Management en el que vas a encontrar las bases para crear un plan de acción para mejorar tu rentabilidad y las herramientas tecnológicas que te pueden ayudar con la gestión de tu hotel.

Vamos a desglosar ésta frase:

"Vender el producto correcto"

Lo que plantea el Revenue Management es, ofrecer un servicio o producto que cubra las necesidades reales que tienen nuestros clientes, es decir, analizar lo que el cliente verdaderamente quiere a la hora de adquirir un producto o servicio.

Por ejemplo: adaptar los precios a las distintas temporadas que tiene el año, tristemente me encuentro con que todavía hay hoteles que manejan tarifas entre semana y fin de semana y si acaso suben un poco el precio en temporada alta.

"Vender al cliente adecuado"

No es posible crear un único portfolio de servicios y lanzarlo al mercado sin enfocarnos en un público objetivo específico.

Puesto que cada segmento de mercado (tipos de clientes que reservan el hotel), tiene una exigencia distinta en función de sus necesidades,

En este caso por ejemplo, podemos hacer diferenciación de nuestros servicios cuando lanzamos ofertas distintas al mercado, habiendo realizado obviamente una previa segmentación de nuestro público objetivo. 

Debemos conocer en todo momento a quién dirigimos nuestro mensaje, para obtener mejores resultados en nuestras estrategias de marketing.

No es lo mismo sacar una oferta para familias que una oferta enfocada a parejas. 

"Vender al precio Exacto"

Este precio exacto lo logramos cuando ofrecemos una tarifa que el cliente esté dispuesto a pagar.

Las grandes cadenas hoteleras tienen gran ventaja sobre los hoteles pequeños, y es que pueden permitirse lo mejor de lo mejor en investigaciones de marketing (análisis de mercado, invertir en herramientas, entre otras ventajas) para hallar el precio óptimo para sus productos y servicios. 

Pero en el caso de los hoteles pequeños, hostales y casas rurales que es en realidad con quienes trabajo, tenemos que realizar un análisis de la demanda en el que hemos tenido en cuenta una serie de factores que nos ayudan a tomar decisiones informadas para lanzar nuestros precios al mercado.

" Vender en el momento adecuado"

Esta frase hace referencia al análisis del comportamiento de la demanda, es decir conocer con qué antelación compra cada segmento de clientes en una fecha determinada y con base en ello, ofrecer los precios en función de las estadísticas que obtengamos.

Existe en el mercado una amplia variedad de hoteles, de tres estrellas, 4 ó 5 estrellas, de playa, todo incluido, de lujo…

Y cada uno de ellos experimenta un comportamiento totalmente diferente de su demanda.

Si ya conocemos cómo se comporta nuestra demanda, es posible ajustar los precios en función de esta y poder sacar el máximo beneficio posible a la venta de habitaciones.

"Vender por el canal apropiado"

Y, por último, “Vender por el canal apropiado”, en los hoteles se suelen tener varios canales de venta o canales de distribución.

Aquí lo ideal sería tener nuestro channel mix o mezcla de canales adecuados que te permitan tener la rentabilidad que quieres.

Lo ideal es que la venta directa se constituya en el mayor porcentaje de tus ventas, pero bueno ya os hablaré más adelante sobre la venta directa y cómo hacer para mejorarla. 

Ahora que ya sabes en qué consiste el Revenue Management y cómo puede ayudarte a mejorar y gestionar los ingresos de tu hotel, no dejes de contactarnos si piensas que podemos ayudarte. 

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