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Vamos a hablar sobre el Revenue Management y cómo puede influir éste en la venta de las Meeting Rooms o salas de reuniones para incrementar los ingresos que éstas aportan al hotel.
Existen en el mercado un buen número de hoteles cuya mayor fuente de ingresos, aparte de las habitaciones, procede de las salas de reuniones o Meeting Rooms.
Y es que en ésta importante área del hotel debemos tener en cuenta también el análisis de la demanda y la rentabilidad de los grupos, para con base en ello, tomar medidas estratégicas y las mejores decisiones, que van a permitir optimizar las ventas de los salones del hotel.
En la actualidad, ya existen en el mercado softwares especializados que se encargan de hacer este trabajo por ti, pero por ahora vamos a trabajar sobre qué debemos tener en cuenta y cómo podemos potenciar la rentabilidad de nuestros salones de eventos.
Lo primero de todo, es realizar un análisis de la demanda, tener en cuenta qué tipos de grupos están solicitando nuestros servicios, que ésta solicitud provenga de una empresa en la que podamos confiar, con una buena reputación, tomar como base los datos históricos de años anteriores y muy importante contar con el calendario de eventos.
En hoteles vacacionales, los grupos que proceden de la turoperación, tendrán un margen de beneficio distinto (bastante más bajo) a los que nos puede ofrecer la reserva de un grupo para una boda, que tenga además del salón para la celebración del evento, banquete, ayudas audiovisuales, y cualquier otro servicio que le adicionemos a la cotización del mismo como flores, animadores, DJ y la utilización de “X” número de habitaciones, etc.
Es importante tener en cuenta dos parámetros que van a determinar si el grupo es rentable o no: El segmento de mercado y el número de servicios.
En el caso de los grupos o segmento MICE, hay que tener un Plan de acciones más específico, pues estamos hablando de un segmento de mercado que trabaja a gran escala, en la que compiten en tamaño e instalaciones a nivel internacional varios países y una mayor cantidad de hoteles, por lo que, si el tuyo no cumple con ciertas condiciones exigidas por los organizadores del evento, será más difícil quedarnos con el grupo.
Y tras dicho análisis de la demanda, de la competencia, del entorno, del histórico de años anteriores y del calendario de eventos, ya podríamos determinar cuál es el que tiene más posibilidades de generarnos más beneficios para el hotel.
Dependiendo el tipo de grupo, la rentabilidad que genere dependerá de si es un grupo de negocios, de incentivos, los grupos que traen los turoperadores, o los grupos que se alojan por eventos especiales como las bodas, primeras comuniones, fiestas, entre otros.
La mayoría de los grupos se solicitan con mucha anticipación por lo que debemos tener cuidado con apresurarnos a confirmarlo sin antes tener en cuenta la fecha del mismo y el calendario de eventos de esos días.
Imagina que nos están pidiendo un grupo de 150 habitaciones con salón, cenas, comidas y ayudas audiovisuales, para la misma fecha en la que se llevará acabo el Orgullo Gay en Madrid en el 2023.
En este caso, ¿Qué grupo sería más rentable para tu hotel? ¿Cuál confirmarías?
En los precios que damos en la cotización del grupo, debemos conocer cómo nos afectará en la rentabilidad, los servicios que confirmas, es decir, hay que calcular sus márgenes sobre costes variables directos, en porcentaje en algunos servicios y en otros en coste por servicio.
La idea es que construyamos una calculadora que podemos hacer fácilmente en una tabla de Excel, en la que, introduciendo los datos de precios de venta y número de servicios previstos para cualquier grupo, podamos obtener automáticamente la rentabilidad que ofrecerá dicho grupo al hotel, para saber si es rentable confirmarlo o no.
Hay que tener en cuenta que una cosa son los servicios que piden las empresas en su cotización inicial y otra la que finalmente terminan confirmando, por lo que debemos cubrirnos las espaldas con unas condiciones claras de contratación y que permitan un win-win a ambas partes para evitar la cancelación de salones o habitaciones a última hora.
Tomamos como base que la utilización del salón para el evento, trae consigo, el bloqueo o reserva de cierto número de habitaciones y servicios adicionales como desayunos, coffee breaks y ayudas audiovisuales (micrófono, proyector, flipchart, etc.) que una vez cancelados a última hora no vamos a poder vender por mucha venta que abramos en todos los canales de distribución que tengamos.
Cómo lo he comentado en varios de mis post, el papel del Revenue Manager no solamente está enfocado en aumentar o maximizar los beneficios provenientes de las habitaciones sino también del resto de áreas del hotel.
En este caso en particular de los salones, una alianza entre el departamento de grupos o eventos y el Revenue management puede potenciar los beneficios del hotel en gran medida, si se tienen en cuenta ciertos parámetros como el análisis de la rentabilidad del grupo y su repercusión en los ingresos del hotel.
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2 thoughts on “El Revenue Management y Las Salas de Reuniones”
Hola esta genial !
Es posible tener un ejemplo de una calculadora de rentabilidad de grupos? Podría funcionar un análisis de perdidas y ganancias?
Muchas gracias
Hola Sandra, gracias por comentar nuestro artículo. Te podría funcionar en este caso una cálculadora de grupos, si lo que necesitas es saber cuál sería la rentabilidad del grupo cotizado antes de confirmarlo. Te enviaremos una plantilla a tu correo electrónico. Un saludo. Nayibis.