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La industria hotelera se ha enfrentado a una creciente competencia y una mayor presión en los precios en los últimos años.
Lo que ha traído como consecuencia que muchos establecimientos busquen estrategias efectivas para aumentar los ingresos y mejorar su rentabilidad.
En el artículo de hoy queremos hablarte de una estrategia cada vez más popular, el Total Revenue Management, que llamaremos en éste artículo TRM.
El TRM se centra en la gestión de todos los ingresos del hotel, en lugar de basarse solamente en la gestión de los precios de las habitaciones.
Hoy queremos adentrarnos en el mundo del TRM, explicaros cómo funciona y por qué es importante para los hoteles o alojamientos turísticos que buscan maximizar sus ingresos y mejorar la satisfacción de sus clientes.
El Total Revenue Management en hoteles es una estrategia de gestión de ingresos que busca maximizar todos los ingresos del hotel, en lugar de sólo las habitaciones.
Su objetivo principal es el de coordinar los precios y la disponibilidad de todos los productos y servicios con el fin de potenciar sus ventas y mejorar la rentabilidad.
El TRM se basa en el concepto de que los ingresos de un hotel no provienen solamente de la venta de habitaciones sino que también, son el resultado de múltiples transacciones y fuentes de ingresos de otras áreas de la propiedad como el restaurante, bar, terraza, Spa, salones de reuniones, cafeterías…
Para que tengamos una noción más clara del funcionamiento del TRM en algunas de las áreas que más ingresos nos generan, vamos a darte algunos ejemplos de cómo podemos optimizar y aumentar beneficios en tres de las partes de un hotel que más ingresos generan como son: la recepción, la venta de grupos o eventos y el restaurante:
En uno de mis artículos hablaba sobre cómo aumentar los ingresos desde la recepción a través del Up-selling y el Cross-selling, si aún no lo has leído, aquí te dejo el enlace: La recepción del hotel como generador de ingresos
A parte de éstas técnicas que son 100% efectivas y que las estuve poniendo en práctica personalmente durante más de 8 años, podrías ofrecerle a tu huésped cualquier otro tipo de servicio que tengas en el hotel como, por ejemplo, un precio especial para el desayuno, cena o comida en el restaurante, traslado desde y hacia el aeropuerto.
Si tu hotel es de los que cuenta con Spa, un precio especial para un masaje relajante, o la oferta que tengas vigente en el momento por ejemplo una escapada relajante con cena y vino.
Muchas veces el cliente viene cansado y lo último que quiere es entretenerse en la recepción durante su check in, para que le expliquemos todas las bondades del hotel.
Entonces es ahí donde puedes buscar la forma de crear un flyer o folleto informativo, donde le indiques de forma concisa, los servicios con los que cuentas y que puede contratar desde la recepción con solo una llamada.
También podrías dejarlo en la habitación, pero es posible que no lo vea o le preste menos atención.
Estrategia en la Recepción: Informar de forma clara y rápida sobre los servicios con que cuentas y que pueda aumentar el consumo medio del cliente.
A parte de cotizar los precios de las habitaciones con desayuno y sin él, analizar segmentos Yieldables y no Yieldables, se podrían ofrecer, en función de las necesidades del grupo, servicios adicionales.
Puede ser que, en primera instancia, sólo necesiten salón, pero también se le puede aportar valor a la cotización incluyendo un anexo con paquetes en los que se incluyan comidas, cenas, fiestas de clausura, Coffee breaks, ayudas audiovisuales, etc., siempre en función del tamaño del grupo y las necesidades de cada solicitud.
La idea es ir un paso más allá que nos pueda representar más adelante más ingresos por grupos o eventos.
También y en función de los días de la semana y la ocupación del hotel podríamos ofrecer una tarifa “Pre y post” evento, para aquellos que deseen ampliar su estancia o llevarse a su pareja para pasar el fin de semana.
Estrategia en el departamento de grupos o eventos: Ofrecer servicios adicionales que el grupo pueda utilizar durante su reunión para ampliar el consumo de los servicios que ya tiene contratado.
El restaurante del hotel debe tener una identidad propia, me explico, a parte de los ingresos que tiene a través de los clientes del hotel, como desayunos, comidas, cenas que se reservan desde la recepción o través de los mismos huéspedes, coffee breaks que ofrece en los eventos, bebidas, etc.
Debe tener su propio Plan de Marketing para funcionar como un restaurante también independiente, debe tener sus objetivos de ventas y un Plan de acción adaptado a las necesidades del hotel y del propio restaurante, y por supuesto ponerlo en marcha.
Y crear estrategias para aumentar ingresos y llegar a sus objetivos en cada una de sus dependencias, restaurante, bar, Room Service, delivery (si es el caso), etc.
El área de restauración es el segundo mayor generador de ingresos después de las habitaciones de un hotel, por lo que no podemos dejar de enfocarnos en ella.
Estrategia en Restauración: Utilizar las distintas fuentes de ingreso del restaurante para maximizar los beneficios tanto internos como externos del mismo.
Tanto en los departamentos que no tienen atención directa con el cliente externo, como el financiero, lo que podríamos hacer es estudiar los costes en los que incurre cada área e implementar estrategias de mejora.
Por ejemplo, en los hoteles “Sostenibles” que hoy en día pretenden ser la mayoría, podríamos implementar por ejemplo reciclaje de vidrios, cartón, plástico y en las habitaciones, crear y dejar un aviso en las habitaciones en el que se le pregunte al cliente si hace falta que lavemos su toalla o cambiemos sus sábanas a diario. Ya hay hoteles que lo vienen llevando acabo desde hace bastante tiempo.
Estas pequeñas acciones representarán un ahorro significativo a largo plazo y en consecuencia enseñas a vuestros clientes vuestra preocupación por la conservación del medio ambiente.
En conclusión, el Total Revenue Management se basa no sólo en mejorar los beneficios que aportan las habitaciones sino que también se preocupa de que otras áreas del hotel potencien sus ingresos a través de estrategias de Revenue Management y Marketing.
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En cada artículo te traemos un tema nuevo acerca de Revenue Management y Marketing Hotelero para ayudarte a ¡Maximizar tus ingresos!
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