La importancia de la Venta Directa en tu alojamiento

El incremento de la venta directa en los hoteles después de la pandemia, fue bastante significativo, dado que, para los clientes, era necesario conocer de primera mano la situación exacta del establecimiento en el que se querían alojar.

Según “ el estudio de distribución hotelera de HOTREC, realizado a partir de encuestas a 3.900 hoteleros de Europa, muestra que entre 2013 y 2021, la cuota de mercado de las OTA ha ido en aumento, pasando del 19,7% en 2013 al 29,2% en 2019, mientras que en ese período, la cuota de reservas directas en Europa se contrajo: de 57,6% a 47%.

Los resultados del último estudio de HOTREC revelan un cambio a partir de la pandemia: la venta directa en 2021 tuvo un aumento “significativo”, subiendo hasta representar el 59,7% de la cuota de mercado”. Tomado de Hosteltur.

 

Este aumento en el porcentaje de las ventas directas varía en cada caso dependiendo de una serie de factores, tales como su ubicación, el segmento de mercado al que se dirige, la época del año (invierno, verano, primavera), entre otros factores a tener en cuenta.

Pero lo que, sí que podemos destacar es que, gracias a ello, se han visto disminuidos los gastos de comercialización y los gastos de distribución (pago de comisiones a terceros), abriéndonos una nueva oportunidad para vender las habitaciones y servicios.

No podemos quitar mérito a otros canales de distribución que también han colaborado para que la recuperación haya sido lo más pronto posible, y que pudiéramos volver a la normalidad. 

Ahora que has descubierto los ingresos que puedes obtener, vendiendo las habitaciones mediante tus canales directos: Redes sociales, pagina web, Blog, Newsletters, Recepción, Call center…

No queda más que aprovechar la situación y sacar el máximo partido potenciando este canal e intentar que el mayor porcentaje de ventas de tu alojamiento llegue a través de él, al menos mientras se pueda. 

Claves para la venta directa

En todo caso es importante evaluar el medio a través del cual han llegado esas reservas…

Es decir, ¿Las reservas entraron a través de tu página web o mejor a través de tu motor de reservas? ¿Por una campaña específica que hiciste para atraer clientes en determinada época del año? ¿A través del Call center? o ¿En mostrador?

Vamos a suponer que la mayoría de las reservas han llegado a través de la web de tu alojamiento.

Aquí es importante potenciar este canal con información relevante para los clientes, como fotos actualizadas de las habitaciones e instalaciones, próximas promociones y ofertas, creación de nuevos servicios.

La mayoría de clientes reserva a través de su móvil por lo que es importante que el diseño de tu web sea responsivo.

Es imprescindible tener un motor de reservas potente que permita la claridad y fácil comprensión de las tarifas y lo que incluye cada una de ellas, condiciones de reservas, facilidades del hotel, facilidad para los pagos, que se puedan obtener informes para crear estrategias a futuro, entre otros.

Es importante también comunicar y destacar las ventajas que se va a encontrar tu cliente si reserva directamente, por ejemplo:

  • Un 10% de descuento en la tarifa BAR (Best Available rate).
  • Un Upgrade a habitación superior según disponibilidad.
  • Un cocktail de bienvenida en el bar.

Crear un engagement o gancho que le haga saber que, reservar en la web propia de tu hotel, es su mejor opción 😉.

Ventajas de la Venta Directa

Evidentemente tiene muchos beneficios que podrías aprovechar, como, por ejemplo:

Reducir costes de comercialización del establecimiento.

Aumentar la fidelización de los clientes.

Conocer sus hábitos de compra para ajustarte a sus necesidades.

Ampliar la oferta de servicios.

En caso de que se presente alguna incidencia con la reserva de tus huéspedes, será más fácil solucionarla si ha reservado directamente, que si hay intermediarios de por medio.

La estrategia de marketing será mucho más efectiva, pues te puedes enfocar en tu cliente objetivo.

Tendrás una comunicación efectiva, ya que tendrás acceso directo a los datos del cliente.

Puedes crear una base de datos de tus huéspedes para realizar campañas de email marketing.

 

No hay que olvidar que las redes sociales juegan también un papel importante en la difusión de información del hotel para que llegue al público objetivo.

Para esto, la información de la página de empresa que crees debe ser muy completa y estar actualizada en todo momento. 

Qué implica mejorar la venta directa

Venta directa

Hay ciertos elementos que hay que tener en cuenta a la hora de potenciar la venta directa de nuestro hotel. Como, por ejemplo, una importante inversión de tiempo y recursos económicos.

Esto puede implicar:

– Hacer embudos de ventas (Funnels)
– Crear múltiples campañas de marketing y publicidad enfocadas a un público objetivo, tener un departamento de marketing que se encargue de gestionar dichas campañas e invertir en ellas o en el caso de que no dispongas de él, tendrías que contratar a un profesional para que se encargue de ésta tarea.
– Crear campañas de email marketing con su respectivo seguimiento.
– Conocer en todo momento lo que hace tu competencia (Benchmarking) y estar al tanto de lo que sucede en el mercado (tecnología, acciones, noticias), en esta parte tenemos una ventaja ya que muchos RMS (Revenue Management System) te proporcionan información de tu competencia.
– Crear o mantener el blog /Newsletters con información actualizada y contenido relevante.
– Crear un calendario de contenidos tanto para el blog, Newsletters o redes sociales.
– Hacerte con un CRM (Customer Relashionship management) gestor de relaciones con el cliente, si aún no lo tienes.
– Entre otras.

¿Necesitas ayuda? Ponte en contacto a través del correo electrónico o programa una cita sin ningún compromiso aquí. 

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